V2SU |如何构建好产品（1）| How to Build a Product I |斯坦福创业学校：前100天| Startup School: The First 100 Days CS183F – Spring 2017

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我们将用四节课的时间来谈谈如何做一个好的产品 今天是这四节课中的第一节。我很抱歉 今天到场的来宾中没人可以胜任这个任务。（笑声） 我叫迈克尔，是YC的CEO，如同你们大多数人知道的那样，我负责YC Batch和项目的运营。这位是史蒂夫，他是Reddit的创始人和CEO。这位是Twich的创始人及CEO艾米特。你们能简单介绍一下自己吗？

哈，你刚不是已经介绍过我了。不过我也可以重复一次。（笑声） 我是史蒂夫，没错，我是Reddit的创始人及CEO，2005年我从弗吉尼亚大学毕业，学的是计算机科学，之前我在Reddit工作了五年，之后离开了五年，现在又重新回到Reddit大概一年半了。

我叫艾米特，我从耶鲁毕业，学的也是计算机科学。2005年刚从大学毕业，我便创立了第一家公司，有点像是谷歌日历吧，在他们推出之前，只不过是个逊色的版本。

是谷歌日历抄袭的你。

没错，说得对。之后，我们又创办了Justin TV，这家公司后来发展成为Twitch，所以自从2006年开始 我们基本上就一直把精力放在这家公司上。

能不能请你们各自说说看，你们用来追踪业绩的KPI包括哪些，以及大约是多少？也许这样大家就能大概明白 为什么你们在做产品方面可以被称作专家了。

比较方便与大家分享的指标是月活跃用户数，上个月这个数字达到了3亿。

厉害。

[迈克尔] 这个数字真的太漂亮了。

我们关注的首要指标 叫做观看分钟数，这是指每个月在Twitch上被消费的视频时长 这个时长刚刚超过了300亿分钟。今年我们第一次达到这个数值，非常令人兴奋–

一共300亿分钟吗？

不，每个月。

[迈克尔] 天呐！

所以这是我们主要关注的指标，比较独特。

OK，今天我们要做的事情是这样的，我将问在座的这两位嘉宾大概12个问题，根据情况看看我们能讨论多少个，然后我们保留10分钟时间 给大家自由提问，有关创业、YC、 或者任何你们感兴趣的问题。我的目标主要集中在对初期阶段的建议上，这两位来宾现在做的事情 和现在的你们完全不相关，不过他们也许能够与你们分享 他们在创业初期做过的 有帮助的事情。首先我想问 你如何与用户沟通。我们提及这个问题很多次了，不过都没有提及具体的细节，所以请你们谈谈看，你们如何与用户沟通交流，既可以是成功的经验，也可以是你们犯过的错误。

当然可以。今天我将给出的大部分经验源于两个视角，一个是从Reddit的角度，另一个是从Hipmunk的角度，因为这是两家完全不同的公司，发展的轨迹也不同。我将给出的第一个建议，我觉得也是对于这场讨论来说的一个基本原则，那就是每一家公司都是不同的，每一家公司发展的途经都是不一样的，对于一家公司适用的方式对于另一家则不起作用。

拿Reddit来说吧，与客户沟通本身就是一种内置的产品。最开始的时候我们没有评论功能，也没有讨论区，所以我们每天收到大量的电子邮件，这也是最开始的半年时间里我们与客户沟通的方式，然而当我们加入评论功能后，与用户沟通变成了无法回避的事情。于是挑战变成了，你想听那些用户的声音？他们都在表达些什么？这背后真实的含义又是什么？

因为经常发生的情况是，他们嘴里说的和实际想要表达的意图并不一致。而在Hipmunk，这家销售机票、提供酒店预订的公司里 事情就完全不同了，我们没有一个很好的与用户沟通的平台，只有一种叫做Olark的产品，基本上它只是一个嵌入了Java脚本的聊天工具，但对我们来说依然不可缺少，我们一直在使用它。

如果用户遇到了什么困难，他们可以选择向我们求助，或者对我们的服务提出表扬亦或批评，在这个过程中我们发现，不管是从Reddit使用的电子邮件，还是从Hipmunk使用的Olark，我们都常常能让最情绪化、最愤怒的用户 转化为最忠诚的用户，当然，前提是你能哄好他们、照顾好他们的情绪。这好像是情感的绝对值，所以如果你碰到了愤怒的用户，可能他们遇到了什么糟糕的体验，好好抚慰他们的情绪，给予他们帮助，他们很有可能日后会成为你最忠诚的客户。我们发现，这样的循环是非常牢靠的。

我和Twitch、Justin TV也有非常奇妙的故事。Twitch和Justin TV是两种非常类似的产品，它们都是带有聊天功能的流媒体视频产品，就Justin TV来说，我们是自己的用户，我们通过创造一个产品为自己所用，进一步去打造一个电视节目。在这之后，我们其实本该避免、 尽量不要去和用户交流，因为不出意外，那些真正好的点子 都是在我们为自己创造产品的时候想出来的点子，这就是我想说的关于与用户交流的第一点，在最开始的时候，为自己创造一个产品是完全有可能的，并且只有当你真的想为自己创造出自己使用的产品的时候，这种产品会非常出色、有效，并且事实上，你不一定非要和其他人交流。

当然，最终你还是会需要与别人沟通，因为你会想要了解其他人的想法，但是在最开始的三个月时间里，你是完全有可能创造一种你自己想要的产品的，但一定是你真的非常、非常想要的产品。你不能在这点上欺骗自己，在你眼里，它是”一款很酷的产品”还远远不够，必须要是你自己每天都非常渴望、 非常要想使用的那种产品。在那之后我们度过了一段迷茫期，不知道需不需要和用户交流，没有真正去使用我们自己的产品，也没有创造出什么有价值的东西，我认为后来我们在Twitch所采取的方式其实非常好，就是能面对面的和用户交流。

我做了大量的调查，阅读了用户的每一封电子邮件，我发现当我和人们面对面交流、 或者是至少在Skype上交流时，我对于他们是怎样的人的理解深度会大有改变。还有一件我想说的事情是，我们在”值得我们关注的用户是哪些”这个问题上下了很多功夫，当我们认为这样的用户群体是播客时，我们决定，不应该是任何普通的播客，必须是非常成功的那些，我们并不想浪费时间与只有两个观众的播客交谈，我们想了解的是那些有200多个观众的播客。于是我们与很多这样的播客进行了交流，对我们而言，他们才是重要的用户群体。

还有一件我认为重要的事情，那就是我们认为，不仅只有正在使用我们的服务的人至关重要，那些还没有使用我们的服务、而我们想要他们成为我们用户的人更加重要。所以，我们也和很多正在使用其他平台 而非Twitch的人进行了交流，因为正是这些人选择了放弃你的产品，因为他们都是刻意关注了，然后认为你的产品太逊而选择了放弃，这些人绝对是你想要多多去了解和交谈的人，因为他们知道你的产品有哪些缺陷。我想，那些让我学到了最宝贵经验的人，尤其是在创业初期，就是那些在尝试了Justin TV、Ustream、OWN3d、YouTube之后，得出他们最终 “不使用我们的产品”这一结论的用户们。这是非常宝贵的经验。因为他们关注细节，真正能够指出我们做的不好的地方。

并且经常是一些你根本想不到的微小的细节。就好比–

我能记得的一个很大的教训是，就是当时在Team Liquid Starcraft的网站页面上 没有列出我们的名字，造成的结果是 我们丢失了大概3000个播客。我们不得不发邮件过去，让他们重新把我们列上名单，因为他们就是忘记了我们。这些很小的事情，对于用户来说影响却真的很大。

经常，当你经营一家公司很多年了，却会突然发现，哦，我本来早应把这个问题处理好的，这个愚蠢的、一天就可以解决的小问题，如果不是和你的客户沟通，你就不会发现这个问题。

现在很多人都在谈论MVP，也就是最小可行性产品，你们中多少人听说过这个？关于这点我有的一个困惑是，当像你们这样的创业者进入YC时，尽管你们知道，你们必须推出令人经验的东西，但当时还是无法做到，于是用户发展速度缓慢，这经常也会妨碍你们进入YC，或者妨碍你们创造用户、以及与他们交流。我认为很有趣的事情是，Justin TV和Reddit都是MVP中非常出色的例子，因此你们能不能描述一下，在一开始，这些产品是如何起作用的？或者说他们的某些部分是如何起作用的？

是的，我还记得我在2005年3号或者4号的时候 写下了Reddit的第一行代码，然后在6月22号，我们就发布了我们的产品，事实上我甚至都没有亲自发布，是保罗格雷厄姆在没有告诉我的情况下，在他的博客里链接了我们。那时候我知道一切真的开始了，这对当时的我们来说是件好事，尤其是因为我们对于Reddit的前景并不是很清楚，或好或坏，会怎样影响我们往前发展的道路，但一旦产品推出了，那就是一切开始的时候。

我们开始去寻找发展的路径，追踪我们的用户体验，去思考怎样对用户最好，怎样对我们最好，就在朝这个方向努力的过程里，我们收获了大批忠诚的用户。如果我们只是坐在房间里而不将产品推出的话，所有这一切都不会发生，接下来的六个月时间里，我们又增添了很多新的功能，虽然只有25%的新功能持续存在了超过一两天。不过重要的是，我们确实去思考、挖掘好的想法，比如我们曾经有的分类功能，我还记得七月的某一天，我逼迫我的创始人伙伴亚历克西斯熬了一整晚，将每一条提交到Reddit的链接都进行了归类，但是第二天早上，当我们推出和这个功能的时候，我觉得，好吧，效果并不理想，于是把它关了。但是，如果我们没有去尝试它，我们也许到了11月还是会开发出这个功能，然后再推出、再否决。

我觉得在MVP方面，亚马逊有一些很好的说法，他们所追求的这类产品，能够衍生出比你想要完成还要更多的东西，让人联想到整个生态系统的支持，好像一个有机系统，里面具备所有生命维持所需要的东西，实际上我们不需要它。比如你做出某样已经能够自给自足的产品，能够在市场上”生存”，就好像，它能凭借自己的意识活下去，那么你一定等了太久了。当你发布这个产品的时候，它应该是靠这个生态系统的支持维持生命，而你就是那个生命维持系统。

你真正需要的，是当你发布某个产品的时候，产品已经是相当棒的，至少在这个世界上有一个人觉得 这款产品异常的好用，实际上在你把产品呈现给别人之前，你并不清楚是否已经做到这一点，这也就是我们需要尽快的发布产品的原因。然而，我也觉得有必要记住另一个例子，就是Dropbox，它是YC又一个非常成功的案例，但并不是一个即时发布的产品，因为开发者们正在做一个完善的备份系统，这个备份系统必须确保用户的数据完好无缺，所以当你在做备用系统的时候，最不应该做的事情就是匆忙做出一些产品、急于求成，因为一旦这个系统出现了什么问题、丢失了客户的数据，你也就失去了客户的信任，并且永远也弥补不了。

Dropbox的MVP是一段视频，这视频基本是在告诉大家：我们在做一款很棒的产品，然后吸引用户注册、订阅简报。这个做法获得了成功，因为从视频里透露出的、Dropbox要做的事情非常吸引人，而这一点对于Justin TV是不可行的，我们真的需要做的，是能在客户面前立刻展示产品，更重要的是，因为我们必须去做出节目，有了这样的目标之后，我们采取了最快的方式、做到将工作量最小化，使节目在网络上呈现。

一开始当我们的节目上线时，只有一个频道，实际上能让直播平台持续工作的唯一方法 就是做一个针对XP系统的虚拟化环境，是用一台MAC mini去同时运行一个直播软件 这个直播软件后来被Adobe收购了，这款软件叫做 Onfix？Online？我已经不太记得了，我们让Windows shell脚本自动运行去接收摄像头的输入信号，并且当软件崩溃的时候自动重启，因为它当时总是崩溃，软件错误很多，但这个极度不正规的版本最终奏效了，成功将视频流呈现在网上。

当时一切都还没有成什么规模，我们做不到可以将上千个视频流上传，在当时是不可能的，但是我们做出了至少让一两个人感到惊艳的东西放到了网上，这对我们来说已经非常了不起，并且是至关重要的一步。因为在这之前，我们几乎没有任何经验。

2010年6月开始，我在Hipmunk的时候 我给我的搭档基本下了一个关于我们MVP的最后通牒，那就是我们必须有合法的数据，因为原本我们可以去改编其他来源的数据，但是我们需要合法的、真实的数据，每当客户购买了一张机票，我们就可以获得收益，当时我想，如果我们可以在三个月内实现这些，那我们就继续在这行发展。

否则的话，三个月之后，我们就终止。对我来说，这就像是MVP，最小的、最有用的东西，如果我们能从客户那里获得收益，那就意味着我们做对了。不幸的是，在真的实现这个目标后，我不得不在这行干了五年。（笑声） 不过我还是觉得，如果你能给自己设置一些deadline，以及一些具体的目标来让自己保持专注，是一件很好的事情。这会让你在正确的方向前进。

还有一件事情经常被提及，尤其是当一家公司得以进入YC的时候，我们经常会问他们，他们分析、追踪的是什么，我认为这也是另一种类似MVP的东西，而且每个人都知道这是必须的，这也决定着一家公司能否在任何一份名单上有一席之地。你们能不能说说看，一家创业公司在早期阶段，在数据分析、衡量上有哪些需要思考的？需要使用哪些分析工具呢？以及大概说说看，你们怎么将追踪数据和打造产品相整合？

对于这个问题我有两个完全不同的答案，然而现实介于这两种答案之间。在Reddit工作期间，我们没有做到追踪数据。很多年我们都不知道我们的访问量，我们也没有去衡量任何指标，我们靠直觉做产品开发，很长一段时间内都是这样。公司发展的很顺利，我到现在都不是非常确定我们有到底多少用户，现在看来这确实是件令人头疼的事儿。

[迈克尔] 你们有多少用户？

当你的用户总数达到3亿时，似乎也就没什么可担心了的。

认真说起来，到底每个月有多少独立用户访问数，我们还是不知道。

也许在250到320之间吧。

也许吧。

就这样吧。在Hipmunk，我们从一开始就非常注重追踪和分析数据。因为我们并没有能迅速获得用户反馈的渠道，所以对于测试、分析、衡量以及观察数据，我们非常谨慎、严格。说实话，就是因为做到了这点，公司持续运营的时间要比我一开始想象的要长久很多。事实上假设重新来过的话，在创造MVP时，有很多可走”捷径”，比如，你可以通过各种技术犯罪或者企业犯罪来实现，或者其他任何手段，用户并不管这些，但是数据债务会一直跟着你，因为你没办法编造消失的数据，最终仅靠直觉是不够的，所以对于最小可行性数据，我会非常谨慎，你甚至都不必刻意关注它，只需要在哪里记录在案，在你需要的时候可以参考。

关于这点我想强调的是，对重要的用户行为留存基线数据会在日后对你大有帮助。每次我问自己，有多少人在使用这项功能？哦，好像没办法知道，即使我们知道这个数字，我们也不知道它是上涨还是下降了多少，也就根本无法了解整体趋势，这实在很糟糕，在有了数据基线之后的三到六个月，你还是没办法做一个决定。关于这方面我有个最好的建议，是Mixpanel的苏海勒在劝我首次尝试使用他们的产品时告诉我的，顺便说一下，当时他并没有成功，因为那时候Mixpanel刚推出6个月时间，每当我们试图使用它时，都会出错、崩溃–

谢谢你向我推荐Mixpanel 当然，是在你最终得做出结论之前，

哈，不客气。

[迈克尔] 现在它好用多了。

是的没错，现在确实好用很多，我们到今天都还在用Mixpanel，以及很多其他的工具，因为仅靠Mixpanel对我们来说还不够，但是苏海勒给我的建议 远比这款软件本身重要的多，尽管我也确实觉得 它是一个不错的软件，通过选择五到七项重要的用户行为并记录，当然，你不需要把每件事都记录下来。真的没必要那么做，因为大多数人们使用你的产品做的事情都不重要。就拿Reddit来说吧，可能有五件事情是人们常会去做的，投票、评论、 发表故事、上传页面，等等，这些小事情往往才是重要的，其他一切你都可以忽略。如果没有使用工具的话就无所谓。那么假设我现在使用工具，看了一分钟的视频，发了一条聊天消息，跟了一个播客，购买了一项订阅，恰恰是这四种行为 让我们对于客户有了深刻的理解，以前我们没有产生过的理解。

这些就是如果我可以回头的话 会好好提醒自己、反思的事情，如果可以的话，这将会彻底改变公司发展的轨道，也将是公司关注的重点。所以如果我是你们，我就会好好地花时间 专门去了解 收集和储存事件最好的方法有哪些。

不过，我对此还有一个建议，那就是去使用第三方服务去收集和记录数据，通过各种方式，比如可以把它植入你自己的系统，因为我向你保证，你会需要做一些第三方服务不允许做的事情，那时候你就会非常的困扰和气愤，因为你的数据只有第三方那里有储存。所以，用任何方式去记录数据都行，在最开始的时候你并没有时间去开发自己的分析工具，使用Mixpanel就可以了，或者谷歌数据，随便什么，任何工具对于当下的你都足够好了。可能日后你会需要一些更高级的工具，但并不是现在。

OK，还有一个问题，是初创公司经常会遇到的，在他们开始和用户沟通之后，意识到在他们理解的客户的需求 以及客户真实的需求之间，有很大的鸿沟。在YC，我们经常会在上班时间碰到这样的情况，我们称之为大规模重新设计。好比，哦天啊，我们的网站设计全是错的，我们必须把一切都推倒重来，或者重新把它的各种元素都重建，这样才能迎合顾客的需要。不必赘言，这肯定是非常令人分心、但同时也会让人收获很多的经历，你们如何看待这样的挑战？哦天啊，看看我们得到的反馈吧，我们可能需要彻底改变我们的发展方向了，以及你们会怎样应对这样的挑战？

这是个很大的问题。我想你需要明确 你是在讨论技术还是产品，我重复之前说过的，用户不在意你的技术，所以如果你能跳过这方面的问题，那就先跳过。当你在讨论重新设计产品这件事时，你可能真的遇到了某种麻烦，因为不论是哪一种习惯导致你做了一个用户不喜欢的产品，如果你不去改掉那些习惯的话，你可能依旧会做出另一个 客户不喜欢的产品。

我会确保这一点，因为我也曾经历过很多次 重新编写代码，在Hipmunk我们把航班和酒店修改了无数次，在Reddit我们把每一项技术也重写了无数次，现在我们正在通过更好的习惯和数据 重做UI以及UX，所以，你最好确信你能得到新的信息，不过实话说，如果你处于这样的情况下，我可能会想，OK，所以新的MVP是什么？在技术上这很常见，就是第二系统综合征，在产品方面也是类似的情况，你会觉得，好吧，我了解了，一定要修复好所有的产品，一次性修复所有的错误，一切都将非常完美，这样的产品是不可能达到的。所以其实你可以重新定义你的方法，能不能从一个新的MVP开始，然后重新去做这个产品，这更容易实现，但同时也更困难，需要更多的约束。

所以我们讨论的是重新设计，重新设计，意味着你需要重新做整个产品，这些都是交织在一起的，我们有一些非常成功的例子，Twitch对手机客户端做了重新设计，也许三年前这个版本 只是Justin TV手机客户端的一个克隆产品，但是现在，这是一个崭新的版本，也就是现在你们所用的版本，发布之后，每位客户的使用率提高了35%到40%，这是非常大的变化，能造成如此大的影响的改变是很少见的。

[史蒂夫] 一般都是数据错误造成的。

是的没错，很多时候都是数据错误。不过在我们所说的这个例子里，这确实是使用率上的一次重大突破。确实，重新设计可以带来巨大的改变，但我们没有对Twitch做出重大的改写，因为我们发现，好吧，我们没办法在已有的产品基础上再进一步，因为我们对于在现有的导航基础上 需要在最上方呈现哪些东西已经有了想法，我们重新做了导航，将这些东西呈现在最上方，而不是隐藏在需要三次点击才能进入的页面里，应该说，是三次触屏后才能进入的页面里。

很多时候，我看见人们彻底对产品重新设计，那是因为 他们落入了一个陷阱，一个工程师和产品经理经常落入的陷阱，哦，我们必须修复这八个问题，让我们一次解决吧，这样更容易。这是错误的做法，你应该做的，是每一次只去解决一个问题，如果有八个地方需要修正，这是个很好的机会，现在你手头有了一份需要修复的问题列表，你需要做的 是确保每一次只处理其中一个问题，逐个击破，这会比你一次性大改整个设计要快的多。对初创公司来说，一次大改写就足以动摇整个公司，所以我个人比较反对这么做。

这好像是一种很奇怪的程序员拖延症，如果我不知道该怎么办的话，不如就整出一个最大的工程量吧。（笑声） 我们不需要那个函式库，我可以自己重新建一个 类似的做法很常见，拜托，就好好用这个函式库吧。

[艾米特] 没错。

好的，接下来，我想聊聊做决策这件事，可能在你和用户沟通之后、 决定去做一个产品之前，你需要和你的创业伙伴们去讨论，这是一个建立共识的过程，它可能会顺利，也可能遇到阻碍。这其中有些窍门和技巧，怎样达成共识，以及更重要的，如何处理分歧？当你已经知道，对于某个决定一定会有争议的时候，应该如何去处理？

我觉得首先需要说明的一件事情，也是我想再次强调的，就是首先去和用户交流，然后去反思你的产品。现实中，几乎每个人做的顺序都是相反的，这叫做产品验证。如果你的思维方式是这样的：我需要去和我的用户聊聊，看看我关于产品的想法是否正确，那这就是完全错误的顺序。你不应该通过与客户交流来验证你对产品的想法，而是应该通过与他们交谈，来产生对产品设计的想法。因此对于那些想在产品设计中有所作为的人，我有一个大的原则和建议，就是最好去和你的用户沟通，同时关注数据。

如果你没做到这两点，那么很抱歉，你也不配去发表对于产品的任何观点。做好这些工作的人 才有资格去发表观点。我可以有我的观点，最终做决定的是他们。

不过，也有可能，他们确实和用户谈过了，也确实研究了数据，却还是不同意你的想法，这种情况偶尔也会发生，但是非常少见，因为如果大家都能做到 和客户交谈、分析数据这两点，其实达成共识是相对轻松的，但是存在分歧的可能性依旧存在。这时候我觉得，最好能有一个最终拍板的人。到最后，你会有CEO来做决策，每个人都会相信此人的判断，你要做的就是让他们去决定。不要害怕冲突，而要去讨论、分析，然后最终，你会有一个给一切拍板的人。否则，对于初创公司来说 决策的过程实在太漫长。

是的，可能’因为我是最终拍板的那个吧，我感觉好像没什么人和我有分歧。（笑声）

[艾米特] 看看，这就是所谓CEO。（笑声）

没错。大部分情况下，我发现自己常常重复两件事情，第一，如果我们能用测验的方法，就不要争论，第二，我非常期待结果惊讶到我。可能我本身是对的，不过对我来说这不是今天需要担心的重要事件之一，所以就等等看结果吧。如果你有更多的资源的话就很容易做到这点，看看结果会如何，不过我刚刚想到，这些年来在Hipmunk，我和亚历克西斯、亚当之间 就如同艾米特指出的一样，很少对产品有根本上的意见分歧，有时候可能对于时机上有不同的意见，比如我们是不是应该在当下去做某件事，以及所有事情的优先顺序，但是我们始终在大方向上保持一致，我们在做什么，以及为什么要这么做。

可能有时候策略会改变，但是实际上、细节上 很多都是情绪化的结果，所以情绪化的事情发生时，我想很大程度上在哪里还存在结构性的错误，你有可能会处在逆流而上的困境中，这些都很常见。我在Reddit度过的一年多里也遇到过争执，比如在推广产品的时候，我们在做从手机网页版到手机客户端的交叉推广，的确起到了一定得作用，但是这感觉不太好。

当然，数字往上涨是个好现象，但是这并不符合用户的最佳期待，有时候这对整个公司来说是有利的，但对用户来说就不一定了。而在这种情况下，分歧也往往会产生。这时候你们争论的就不再是产品的功能，而是短期和长期的目标，对客户有利还是对业务有利。然后你在这些问题上不断的努力、尝试，最终会得到一个让你感觉正确的结论，这是一种相互的直觉，你不会再觉得自己是在和科技较劲、 和用户较劲，这就是我通常观察到的情况。

听了你们关于产品的故事，我想问一个具体的问题，假设我们跳过产品发布的阶段，那么接下来即将经历的包括 和用户交谈，观察数据，做决定，做产品，发布产品，看看效果如何，重复产品发展的循环，对于初创公司，如何建立、定位，你们有什么建议？有哪些值得注意避免的错误？

首先，很多初创公司在面对数据上涨的情况时 都非常容易产生情绪上的激动，进而忽视了对过程的投入，但是增长会掩盖住存在的问题，结果突然有一天，这样增长的过程停止了，你也就没有其他任何成果。同样我也见过一些公司，初期进展很顺利的情况下，他们却过于紧张，因此你要做的是在这两者之间保持平衡，如果数据看上去不错的话，核实一下吧？如果数据看上去很糟糕，还是核实一下吧。（笑声） 实际上，每家公司的发展过程首先是非常不一样的，随着规模的扩大，也会不同。我认为最重要的，是先有一种发展的方式，如果你设想了某种非常具体的方式，比如说，如果要我想的话，一年后我想要公司成为什么样子？

OK，从现在开始到一年后这段直线距离里，想要达到一年后的目标，我现在需要做些什么？这是我们的设想，关于这个设想，有没有需要论证的地方？这里或者那里？采取措施之后是否有效？对，确实没错，在这条时间轴上，我想以每两周为一个周期，那么每周都检查一下，我们是不是在往一年后的目标那个方向发展，我们是不是还在正确的轨迹上做着正确的事情，一切是否还都有意义，我们的预设是否依旧正确、成立，如果不是的话，你必须作出调整。给你的手下一定的时间去处理，如果是初创公司的话，13天工作的时间，如果是已经成熟的公司，9天工作时间。（笑声） 就这样继续往前走。对我来说，这种方式确实非常有用。

我发现的一点是，你想要与客户交谈的这一目的，不应该频繁的成为你做出修正的基础，比如以周为频率就毫无必要，在创立Twitch的一开始，我大量的和客户交流，试图理解他们想要得到的东西，以及理解他们，然而实际上，如果不是有别的原因让我们也需要去和客户沟通的话，我们可以完全埋头干下去六个月之久，而不需要和任何一个人交流，因为我们确实知道他们想要什么，他们想通过服务盈利，好比播客想要赚钱，他们想获得更多听众，以及对于他们所做的事情的积极社交反馈。

所以如果你能去随时检查 我们是否在为播客们实现这样的结果，有还是没有，有的话又有多少，那就已经足够。并不需要和任何人交流，你已经知道他们想要什么。你需要做的是进行回顾，周期性的和用户交谈，因为你需要深入理解存在的差别，比如，你的服务有没有什么方面让用户觉得很烦，有没有其他人提供了更好的东西，但是与他们交谈的目的 不是让他们告诉你，你要做什么功能。

因为用户在这方面真的不靠谱，他们对于去创造什么功能一无所知，与他们交流的目的在于，真正的去理解他们，因为客户本身不会改变的那么快，所以对我个人而言，我更看重与客户的深度交流，然后根据我们需要做的事情，或者需要改变的事情，在接下来的六个月时间里，关注各项指标、专注做产品，而不再和客户沟通。因为你清楚，人们希望我们赚更多的钱，你可以用六个月的时间优化销售，不管是提高对象速率，还是加大广告投放，接下来，可以有信心地说，一切都会成功，你也会得到属于你的奖赏。

我想最经典的建议也是最难遵循的建议，那就是你必须对你所相信的怀有勇气，如果你决定去创造什么东西，可能需要大半年的时间，就拿Reddit来说，我们的创业过程就在大众眼前进行，并且一直受到客户的攻击，不过也没什么，我早就习惯了，但我告诉我的伙伴们，坚持下去，坚持下去，每个星期也许进步一点点，六个月之后，就能一定成功。同时，另一个与之完全相矛盾的建议就是，你必须清楚的意识到犯错的时候，你需要有能力去识别错误的发生。

你需要有能力去说出，你们所有人都错了，我是对的。也有些时候，你需要去决定…等等，我错了，你才是对的。（笑声） 想要做到这点的话，你还需要将去结合以及平衡 骄傲和谦逊。不过每当我在脑海中循环这个过程时，我都会想，等等，是我做错了吗？不，还是他们的问题。（笑声）

你需要确保，尤其是我说过，不要和你的用户过多的交谈，你不需要每周都找他们，完全没必要，但你一定要关注你的数据，每一周，这都是你必须了解的东西，当然你不需要每天都去看数据，如果天天去这么做的话，只是一种毫无意义、自我满足的行为。你应当做的，是每周去看一次数据。你应当勇于面对数字的起伏，并问问自己其中原因如何，产品设计的存在和调整 就是为了让你的数据有所变化，以及让你真正去理解为什么它们会发生变化。我们现在仍在在这方面努力着，曾经我以为已经理解了，但是随着行业发展不断复杂化，我发现我的理解又有所出入。但是你将会一直努力去做到 对事实能够予以准确的解释，我们这周的访客数上升了20%，因为我们又推出了新的设备，大家对我们的关注都集中在这些新的设备上，而这种关注度的转化率也就自然可以计算出，你可以通过这种方式一路解释，直到是某一种新的功能带来了转化率，而这种转化率又达到了多少，所以我们的访客数上升了。等到你真的做到这点，就是无比强大了。达到这一目标的过程非常困难，但是如果你不从每周观察数据开始的话，就永远实现不了这个目标。

在我们回答大家提问之前的最后五分钟，能否请你们介绍一下 你们现在网站上已有的一些新功能？你们可以评价这些功能的好坏，并且说说它们产生的过程是怎样的。

恩，我有很多想说的。（笑声） 我来谈谈我最喜欢的一些功能吧，首先想说的是Reddit早期推出的一项功能。最开始的时候，Reddit只有引向外部的链接。后来慢慢地我们加入了评论功能，大概是在六个月之后吧。我们收到的第一条评论是：Reddit完了。（笑声） 这绝对是每一个我们推出的产品 收到的第一句评论，接着，用户开始做一些令人好奇的事情，对于任意一条帖子，你都可以点击它的链接，或者点击评论，跳到此页面的评论区。

我们为帖子设立的ID仅仅是一个计数器，这个计数器就包含在网址当中。所以用户会提交代表着评论页的网址，对吧？所以它们的数量会增加，它们会成为最新的帖子，数量加1，提交这个URL，这样你就有了一个可以链接到自己评论页的帖子。这真的很酷，我们称之为self post。很多用户都会这么做，我记得我也看到过他们这么做，这实在是很厉害，我自己可能永远想不到，有时候他们也会出错，会在别人的评论页里提交一个帖子，非常有意思。我们的用户基础当时已经相当技术化，所以我们的运作方式是，当你提交一个链接时，只需要在网址中输入 Self，系统就可以自动去生成、 实现这个循环。这就是Reddit最初self post的开始。

现在self post占据我们内容的60%，也许一天就有几百万。如果不是通过观察用户行为，我们绝不会想到去开发这样的功能。我不认为，我的意思是，我现在可以解释这些，但是如果在这种功能存在之前，我去说明这些，我不知道会不会有人觉得有意义，对用户来说，他们中的大多数也不会明白。他们会觉得，评论毁了这个网站，连一个链接都没有，全都是评论。我认为这个案例就说明，最好的产品创意就来自于 你的用户们正在做的事情，你只需要再给它们加点油，润点色。这也是我之前提过的，要不你是在逆流而上，要不就是一切都感觉刚刚好，我刚才提到的就是后者的经典案例，它也完全改变了我们的网站。

我想说的一个功能是产品广告，很有意思，我们的所有用户都非常明确地告诉我们，我们想在流视频平台上播放广告，以此赚钱，这是人人都有的欲望，但是同时他们又告诉我们说，他们最不喜欢的、我们的竞争对手的产品的一点就是，他们过多地展示广告，这对于用户的使用感受来说是摧毁性的，非常让人讨厌，同时听到这两种反馈非常的有意思，因为他们既非常要想我们放广告，有时候其他人，或者是相同这群人，又会埋怨竞争产品最大的问题 就是大量的展示广告，严重影响到观众的观感。

这件事确实很麻烦，因为你需要同时解决这两种问题，作为产品经理，更不可能放弃其中一个而选择另一个，我对我们提供的解决方法非常自豪，那就是给他们提供一个按钮，一个我们嵌入的按钮，这样每一个播客都有能力去选择在自己的频道播放广告。这非常有趣，想想当你在脸书上加载内容的时候，你绝不会去点击那个让你的朋友看到更多广告的按钮，但因为我们缩减了给他们的预算，所以他们现在有充足的动力去按这个按钮，并且基本上，我们都会让他们 在停机时间去播放广告。

对于这个解决办法我真的非常满意，我认为这代表一种在产品设计方面 非常重要的原则，大概就是，你会想要颠覆所有的假设，我们面对广告这个问题已经很久了，因为我们不想让广告影响客户的体验，但同时，我们想不出有什么好的方法，可以将它自动放入流视频中，同时，我们也非常想要展示广告，在我们的脑海中存在这种隐含的假设，那就是我们必须研究出到底将广告放到哪里去。但是一旦我们放弃了这个假设，接下来应该怎么做突然就变得无比清晰，我觉得这是我非常自豪的产品之一，也是能让我们的播客异常满意的产品之一。并且没人会去抱怨，因为是你自己点击了这个按钮。

现在每天有多少人点击这个按钮呢？

这是个好问题，我现在并不知道这个数字，不过每天都会有很多，人们真的非常喜欢那个按钮，因为点击一次，就能赚到15美金，所以大家就会一直按。（笑声） 但是他们也明白其中的权衡，当他们过多的点击广告按钮时，会造成观众的反感，因此将这个权利交到他们自己的手里，就能让他们自己去权衡，根据实际的情况优化他们的交易。

好的，以上就是我的全部问题。现在你们可以随意提问，不管是产品还是YC，只要是你们感兴趣的话题，我们都乐意来聊一聊。

[学生] 你怎么去发现 自己的产品符合市场需求（PMF）？假设你没有获得发布产品的机会，但却发现产品的背后有可以持续发展的、 超出获得用户本身的价值？

[迈克尔] 我来重复一下问题，你们如何确定找到了PMF?

如果是在Reddit的话，只要我们的用户在增长，就是好现象，尽管我们对整个行业、我们的用户几乎一无所知，对怎样经营业务也一窍不通，没有产品概念，但我们的客户不断增长，就是一个好的现象。这是一个幸运的例子，然而在Hipmunk，我们最初的状态就是零客户，其实我不并确定我们达到了PMF，使用过Hipmunk服务的客户都很满意，而我们付出了巨大的努力去争取他们中的每一个人。我们可以做到这点，但我同样认为，整个公司是在逆流而上的过程中。

我还记得有一天，我们做了一个类似于”你为什么使用Hipmunk”的调查，我们真的花了很多心思在产品上，并自认为这是一款非常出色的产品，因为它可以以比我们竞争对手快太多的速度找到合理的航班，然而参与调差的35%的人声称使用我们的产品是因为我们的logo，50%的人称是因为我们的报价更低，虽然事实并非如此。虽然事实并非如此。（笑声） 所以，我的意思是，我们取得了成功，公司成功运营了五年，业绩也一直不错，不过我想，就PMF这一点，我们还在努力。

我觉得这是一个很大的误解。大多数来到YC的公司 都没有所谓的PMF，大多数公司在演示日上依旧没有PMF，很多公司在倒闭之前还是没有PMF。很多人都在讨论PMF，就好像是创业过程中的有机步骤，哦你有了天使融资，有了自己的办公室，接着有了员工，然后就有了PMF，然而事实上，你会惊讶于真正找到PMF的公司实在是很少。PMF通常被用来描述的状况是，对产品的需求极大程度得超过你能提供的。

当你找到PMF时，一切都会很明显，你的产品不好，你自己就可以挑出好几样毛病，你知道有很多地方需要改进，但是奇怪的是你的用户依旧飞速的增长，当你找到PMF时，就是这么的明显。你的产品疯狂的增长，你压根没有时间去解决那些毛病，或者是任何需要改进的地方，因为你在花费全部的时间去应对规模上的增长。如果用比喻来形容，我认为创业就像一种苦役，你就像在推着一个大圆石头上山，推着，推着，继续推着推着，直到找到PMF了，就是你推到山顶的时候。

其实你的工作并没有变简单，但是确实改变了很多，因为这个时候你在追着大石头下山，石头很快的滚下山，离你越来越远。另一边你撒开腿狂奔，想要赶上石头，这也很困难，但是是完全不一样的感觉。因为之前你会觉得，哇，每推一寸都好艰难，就像史蒂夫形容他创办Hipmunk的时候，就像你在推石头，你在为了每一寸而战斗。而现在石头滚下山时就好像，我去，如果我们赶不上石头的话，它就要滚走了，这是完全不一样的感觉，并且你一定会体会到的。

并且还有个问题是，最后你会在石头滚下山的时候赶上它，但是这时候你会发现，靠，我好像又在推着他上山了。

没错，绝对是。（笑声） 是会有这样的事情发生。我想，这可能就像是你恋爱时候的状况，当你爱上某个人，相信我，你绝对会知道的。

听起来很有趣，YC的公司面对的主要问题之一是 他们在找到PMF之前，保持小的规模、和开销，包括管理上的成本，以及控制支出。一个典型的错误就是 混淆天使人融资 或是为了达到PMF而存放在银行里的几百万，这种错误非常的常见。好的，还有其它问题吗？

[学生] 你们是如何发现自己的第一批用户的？

你们是如何做到的呢？

恩，在Reddit比较容易，只有我和亚历克西斯，就像艾米特之前提到过的靠直觉开发产品的阶段，我们很长一段时间都处于这个阶段。我们的用户也会阅读保罗格雷厄姆的播客，就像我们一样，他们就像我一样，也是程序员，所以一切都非常的容易。而在Hipmunk，我们实际上对于用户是谁这个问题 做出过完全错误的判断。

我不确定我们现在是不是就彻底解决了这个问题，他们通过并购的方式解决了这个问题，此前，我们为不少像我们一样的 科技型用户去做旅行产品，他们都是自己负责出行的开销，但在现实中，如果我们想要获得收益，唯一的方式就是去销售商务旅行，因为这些人，才是一年中多次出行的人，但是商旅人士往往不习惯使用Hipmunk或是Kayak这样的工具，对吧？他们习惯用的是运通卡、信用卡，所以我们花了很多年去整合这方面的业务，靠，真是的。（笑声）

我认为，存在两种类型的创业公司，一种是为自己做产品的，这样的公司的客户群体很容易辨认，那就是你自己，以及像你一样的人，还有一种创业公司，是为第三方群体服务的，如果是这样的话，那你们就是有想要针对的客户群体，你需要去仔细思考，用分析模型去识别你的客户是谁。所以Twitch是一家分析型的创业工资，因为我是个超级视频游戏迷，但另一方面我从来没有做过播客，所以在Justin TV的时候我仔细研究了一下，然后发现80%的视频观看分钟数。来自于我们最受欢迎的200位播客。

那时候我明白了，哦，这些就是我们最重要的用户，如果失去了他们，我们也就失去了一切，如果我们能再得到200个像他们这样的人，那我们的规模就会扩大一倍，所以基本上，这就是所谓的通过分析行为，却判别你正确的用户群体，而那些就是我们的真正客户，我想，你需要知道的是，你是哪一类人，以及最重要的，如果产品不是为你自己做的，不是真正为你自己使用而做的，那你在这里就不是那群重要的人，你就一定需要去分析，我也不知道，我想，每家公司都不一样，不过，真的，你需要去好好去想想这个问题。

因为这不是为你自己使用所做的，所以你的直觉会欺骗你。

是的，没错。

每一次当你需要去增补数据的时候，这种情况都会发生。记住去和你的用户谈谈吧。

太意外了，时间已经到了。大家都谢谢两位嘉宾吧，我也很感谢你们。（观众鼓掌）