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大家早上好，我们的可成已经进行了一半，你能相信吗？更准确地说，是这个星期结束之后，这将是精彩的一周，有讲座和对话。今天我们请到了来自Clever的Tyler，他将要发表演讲，谈谈如何开始销售，然后TripleByte的Harj和Amin将分享如何构建工程组织。如果你想建立一个成功的公司，这两点非常重要。
我将快速开始我的例行管理工作，我们很快将会发送一份中期反馈表给你们填写，请大家尽量多地给予反馈。我们真的非常感谢能够得到尽可能多的回复，这是我们与顾客交流的方式，也是获取反馈的途径。我们始终在努力改进创业学校，我们希望每年都能够让它变得更好一些，所以请告诉我们你的想法，以及你认为我们应该改变的地方。
阿多拉和我已经开始讨论一些更新事宜，我已经和很多人进行了现场交流，也在论坛上与一些人讨论了更新和合理的更新内容。坦率地说，请仔细思考你正在使用的指标，不要使用胡说八道的衡量标准。什么是胡说八道的衡量标准？它是一个实际上并不能衡量你成功之路的标准，这是你编造出来的东西。
你正在创建的任何新创企业都是一项巨大、复杂、艰难、疯狂的任务，而且无论你做什么，如果在实现这项巨大任务的过程中没有里程碑，那么你在自欺欺人，那实际上并不是通往成功的一步。这些里程碑对你来说更重要，它们可以衡量你是否在朝着目标取得进展。所以不要编造东西，因为你认为那是我们想要听到的，或者只是因为你感到无聊，这对你没有帮助。
大家好，很荣幸今天能和您交谈，谢谢你们邀请我，我叫泰勒·博斯曼，我是一家名叫Clever的公司的首席执行官。我想和你们谈一谈我认为是创始人需要掌握的最基本、最重要的事情之一，销售。在我开始之前，分享我在销售方面学到的一些东西和经验之前，我想分享一下我自己在销售方面的个人历程，我认为销售是一门我来学习和尊重的工艺。
大学时，我是数学专业的，我的研究生学位是统计学，我是我曾经想到会从事销售工作的最后一个人。所以我自己的这段旅程是我当时在大学报纸工作，我加入了大学报纸，这似乎是一件有趣的事情，我有一些朋友参与其中，他们中有一个角色是需要有人来负责报纸的广告，所以我在大学的时候每天花好几个小时，想办法向当地企业销售广告，以便我们有足够的钱来印刷并发布报纸。
在这几年里，大家知道大学报纸的情况，就会知道他们每年赚多少钱的最大决定因素是经济的表现，因为很多广告都是招聘的。但是碰巧在我任职期间是一些非常好的年份，而且在我领导广告销售团队的时候，我们在Crimson创下了纪录，所以我们卖了很多广告，所以我觉得这是一种有趣的手艺。
后来我快要毕业了，准备进入大学，或者说准备工作，我在算数，我在考虑走向金融领域，做对冲基金之类的事情。一个朋友要开公司了，他对我说，泰勒，我需要你加入，因为你是我认识的唯一会做销售的人。我感到很受伤，这不是我想象中的自己，放学后做的事情也不是我想要的。但我也感到很好奇，我和那个人关系非常好，所以我说，为什么不呢？于是我走上了一条完全不同的道路，加入他的初创公司，打造销售团队。
我们当时在向全国各地的报纸进行销售，如果你曾经与报纸打过交道或考虑过，你就会想象到他们是非常难以接触的客户。所以我真的很努力地，也非常开心，坦率地说，花了很多年时间来弄清楚如何在这个市场上销售，我们卖给了很多家报纸。
再快进一点，我开始创建Clever，我是创始人之一。大约六年前，我通过Y Combinator开始了这个项目，如果你对Clever一无所知，我们是一家在学校中使用的单一登录平台，今天，超过一半的美国学校使用Clever。我们做了很多推销，并且必须在不同的情境中再次弄清楚这一点，我在考虑最有帮助的话题，我最想在你的位置听到的，或者我在初次接触销售时最希望知道的内容，所以这就是我今天想与你分享的内容。这些只是我一路上学到的东西，我对一些观察，以及希望你可以带回家并实施的一些实用建议。
销售在我职业生涯初期，对我来说充满了神秘和传奇。当我们想到销售和销售人员时，很多人会想到唐·德雷珀，我们想象那些迷人、无比幽默的人，他们总是在恰当的时刻说恰当的话，从而赢得交易，当然他们还是非常出色的高尔夫球手。这就是每部电影、每档电视节目中对销售的描绘，因此很多人一辈子都认为销售就是这样的。
因为我们给销售树立了神秘的形象，对能从事销售的人的类型赋予了很高的期望，我经常听到创始人说，现在我们只是在开发产品，产品做好之后，我们再去招聘销售人员。那么，你猜怎么着？招聘销售人员吧，那个人就是你。
这在我的经验中一点也不像神秘，也一点也不像传说。这是我在Clever创立初期与我的联合创始人丹在做销售，这是他在一个三人电话室里坐在一把破椅子上的样子，我想他在吃一个百吉饼，因为他可能没时间吃早餐，这就是销售的样子。这与很多人想象中的唐·德雷珀形象大相径庭，所以销售就是你。
在Y Combinator，保罗·格雷厄姆，我记得在我们参加项目时，保罗·格雷厄姆站起来说，你应该每时每刻都在做两件事情中的一件，要么是在打磨你的产品，要么就是和用户交流。和用户交流，其中很大一部分可以是销售，这是每个初创企业创始人的核心责任，不仅是建立产品，还要与用户交流，了解他们的需求。
正如你将会了解的，这实际上很大一部分就是销售，因此这是创始人的核心责任。很多创始人认为我以前从未做过销售，这是真的，他们说，嗯，我还不擅长销售，这也可能是真的。但我学到的一件事是，作为创始人，你也可以拥有一些独特的优势，让你在销售方面变得非常有力量和有效。
我注意到的两个优势，一个就是你的激情。你对自己建立和销售的产品比世界上任何人都更热情，否则你可能不会非理性地辞职搬回父母家，或者为了创业而做出其他任何行动，所以第一点就是你的激情，这在销售中是非常有力量的。
而你拥有的第二个优势就是行业专业知识，你比任何人都更了解这个问题，你知道为什么这个问题需要存在，你对这个问题的理解，希望是比任何人都更深入。所以即使你以前从未做过销售，这两点意味着你可以非常有效率，所以不要想其他的。
在Clever成立初期，我们做的一件真正奏效的事情是，我有两位联合创始人，所以我们一共有三个人。我们决定其中一人必须负责销售，销售太重要了，我们需要有一个人每天都在考虑这个问题，结果最终落到了我身上，我的另外两位联合创始人专注于产品的开发和实施。我们决定这件事情太重要了，所以我决定脱身，几乎将所有的时间都花在销售这个产品上，甚至在产品建立之前就开始了。所以从很早开始，考虑一下在你公司里真正负责这个的人是谁，这个人可能是创始人，而且可能要尽可能全职地投入。
现在我想谈谈销售是如何真正运作的。如果你对销售有所了解，你就会知道，销售101经常被称为漏斗，这个漏斗有不同的变种。我在这里放了一个非常简单的漏斗，漏斗的第一步是寻找潜在客户，挖掘。这些是有可能对你的产品感兴趣，甚至愿意接受电话的潜在客户，从那里开始你会有对话，好的，所以你已经知道他们感兴趣，但你需要进行很多谈话来弄清楚，这个产品对他们来说是否合适吗？第三点是结束销售。好的，他们实际上想购买这个产品，如何避免从胜利之口抢救失败，失去交易？你必须经历一个结束销售的过程。
如果你完成了所有这些事情，那么希望你已经进入了应许之地，拥有了收入和第一笔销售，这就是我对漏斗的看法。现在我要做的就是逐个介绍这些阶段，并分享我在职业生涯中如何应对这些阶段以及一些对我有用的技巧。
你在勘探的第一阶段的任务是弄清楚谁会接你的电话。对我来说，其中一件真的很有帮助的事情是，你会听到很多个“不”，你一开始谈论一个新产品，人们只会对你说很多个“不”，但对我来说真的很有帮助的是你要了解这个技术采纳曲线，这是60年代埃弗里特·罗杰斯提出的。开始的时候你有你的创新者，然后你有新技术的早期采用者，你的早期多数人，你的落后者，这些是硅谷的人们挥舞已经听了多年的术语。但我不知道的是，这个框架的发明者，这个技术采用生命周期的埃弗雷特·罗杰斯，他将其描述为一个钟形曲线，实际上他花了很大的功夫来量化每个不同部分曲线下的面积。
你会注意到的一件事是创新者部分仅占人口的2.5%，这意味着只有2.5%的公司会考虑购买一家未经证实且没有收入的初创公司的产品。当你意识到这一点时，对一些创始人来说，这有点令人沮丧，市场份额真的很小。但当我发现这一点时，我实际上发现它极大地激励了我，给了我极大的动力，因为突然间，它使你要做的事情变得非常清晰，你必须跟很多人交流，因为你必须找到那2.5%。
这是个数字游戏，这意味着你至少要接触100家公司，才能找到平均来说有潜在购买意向的两家半。你基本上在玩寻找沃尔多的版本，你要找那极少数可能处于创新者领域的公司，所以期待在早期，销售不仅仅是接触二、四、十家公司。开展销售工作需要大量的努力和付出，才能得到你想要的结果。
在开始这些对话时，我发现有三件事对我有效，在寻找这些创新者方面，对我而言效果很好的第一件事是利用我的人脉，其次，令人感到惊讶的是会议，我会谈谈这个，第三是冷邮件，这是我找到潜在客户的三种方式。
我不会谈论我的人脉，因为我认为大多数人都能理解，但我可以告诉你，我在每家公司最初做的交易都是通过我认识的人，朋友的朋友。因此不要低估你的人脉，特别是如果你了解这个行业。你可能会觉得你的人脉不是很广，但你可能认识一些人，而这些人可能认识一些人。花些时间思考你的人际网络，因为你可能会在那里找到一些真正出色的销售机会，而这些才是最好的。你不需要在你的人际网络中有上百人就能获得两份销售业绩，你通常可以用更少的人数做到。
但让我们谈谈会议，因为我认为会议是销售中最被低估的方面之一，也是最不为人了解的方面之一。当我说会议时，很多人会认为我在说这种，像CES或E3，去到有8万人的地方，那基本上更像是一场摇滚音乐会。当我说会议时，我指的是完全不同的东西。
通常它们看起来像这样，通常是一群高管或者酒店房间里的人们困在一起几天，通常在密尔沃基或堪萨斯之类的地方，而且参加这些会议是与用户见面的非常强大的方式。你必须去用户所在的地方，如果你在向企业或公司的买家销售，这就是用户所在的地方。他们参加会议，与同行在一起，他们在学习，你也应该在那里。
现在让我谈谈我过去参加会议的方式，因为对于Clever的初始合作伙伴和客户来说，这才是来源。一、弄清楚你的产品和创业公司的重大行业会议是哪些。通常不止一个，通常有大约10个，你必须努力去找出它们是哪些，问问行业里的人，你们参加什么会议？你们关注哪些会议？通常有相当多的会议，绝对不止一个。
二、选择几个要参加的会议，买一张门票，有时门票很贵，可能成千上万美元，有时甚至不需要门票，这取决于活动。但是要计划参加会议，并在几周或几个月前决定去。
三、获取参会名单，这是使这样的会议变得有价值的重要部分，找一个办法了解谁会出席，写信给组织者，写信给赞助商，也许在网站上可以找到，但提前弄清楚谁会出席，不要只是出现在会议上，然后认为你可以通过建立人脉来认识每个人。如果你能成功做到，尽管去做，只是并不是每个人都能做到这一点。但是当你有参加者名单后，你就可以提前给人们发邮件说，嘿，我将会在这个活动上，我注意到你也会去，我在做一件事情，我想向你展示一下，我们找个时间聊聊吧？不要只和少数人这样做，尽可能地和更多潜在的买家或者客户这样做。
我去参加会议时的目标，或者Clever公司的任何人去参加会议时的目标，都是我们整天都被安排了30分钟的会议。我们在会议之前已经做了很多努力，试图把一切都安排好，安排这些会议，他们实际上变成了一年中最有成效的一天，当我们真的去参加会议，真正进行这些对话并与这些买家见面时。当我到了晚上，甚至是会议的第一天晚上，我刚刚进行了一天的活动，让我告诉你，每一次，我都感到筋疲力尽。但我也感到非常充满活力，因为没有什么比与客户和潜在买家会面，听到他们对你所建立的事物的反应更有乐趣了。我无法强调会议在我参与销售方面工作的每个公司中以及每个方面的重要性，我强烈建议你去探索这一点，这就是会议。
另外一种可能更常见的方法是冷邮件，人们现在不太打冷电话了，也许你可以让它起作用，但是冷邮件我今天仍然在做。很多人不知道如何写冷邮件，他们不知道如何以一种有效的方式联系某人。
我知道这一点，因为我收到了很多糟糕的冷邮件。我们可能都收到过，它们真的很长，它们没有个性化，它们没有可行性，它们很无聊，它们不相关，所以不要那样做。但如果你不这样做，那你要怎么办呢？你如何才能拥有一个有效的冷邮件策略？
在Clever的早期，在其他初创公司的早期，我们会坐下来，向潜在客户发出10、30、50封冷邮件，我实际上找到了一封旧邮件，并把它放在这里，这样你们可以看到，随意复制，但这是世界上最简单的事情，你会发现它很简短，它很到点，个性化，可操作。内容大致如下，嘿，我叫泰勒，我是Clever的CEO，这是我们的业务，我觉得这可能与你相关，因为有关你个人的X、Y、Z原因，即使你现在不需要，我还是很想和你聊一聊，这是真的。你这周有空吗？这周晚些时候，我现在有空或者在这个时间有空。
这非常简单，与一些长篇大论相比，这可能更容易被阅读，那些长篇大论只是为了表明我的产品是最好的，而你之前没使用它就很疯狂。你所要做的只是与某人通话，真正见一见他们。所以我们会寄出冷电邮，这是非常有效的，但一定要确保你做对了。请确保你写的电子邮件对人们有趣，不要太过销售，要个性化，并且要真诚，还记住，你要做的就是开始一场对话。把它从勘探阶段转移到第二阶段——对话阶段。
所以，让我们谈谈第二阶段。第二阶段，没错，你已经参加了会议，发送了冷邮件，拓展了人脉，现在你正在和潜在客户交谈。这很令人兴奋，人们想要和你交谈，他们可能想购买你的产品，这是你一直在等待的。当这发生时，当你打电话时，记得保持沉默，倾听。当人们问我，你知道，什么是你的销售建议之一？当新销售人员问，我应该练习或专注于什么？如果你从这个演讲中只学到一点，请记住，销售是关于倾听的。
在我的生活中，我有机会跟随一些我认为是世界上最优秀的销售人员，非常成功的销售人员，他们看起来一点也不像我在第一张幻灯片上给你们展示的图片，他们说话柔和。我特别记得的是，他们是世界级的倾听者，这么重要的原因是因为这才是销售的核心。
人们认为销售只是一把撬杆，一直强调你的观点，一遍又一遍地重复，直到有人最终崩溃并购买你的产品。让我告诉你，那行不通。而有效的方法是与人建立关系，理解他们的问题，了解他们的需求，然后看看你是否能帮助他们解决问题，为了实现这一点，你必须倾听。
所以大多数创始人，我跟踪了很多销售电话，经常看到的一件事是创始人非常兴奋，终于有人接电话了，他们已经上钩了，肯定会是第一个客户，然后他们开始讲话。这是可以理解的，你很兴奋，你对你的产品感到兴奋，你对它充满激情，你迫不及待要展示你花了几个月精心打造的每一个细节，但这会彻底破坏你的销售交易。
你自然会在第一次电话中占据70%的时间，也许只留下30%的空间给对方。世界上最优秀的销售人员，在我见过他们行动时，情况恰恰相反，他们听取意见的时间占到70%。并且他们会问问题，比如告诉我你遇到的问题，你今天是如何解决这个问题的？你为什么同意接我的电话呢？如果你可以得到任何东西，你的理想解决方案会是什么样的？他们问问题是因为他们关心，他们想理解，他们想弄清楚如何帮助这个人解决问题。是的，他们的产品可能是解决方案的一部分，但这需要深层聆听。
我们在Clever有一个技巧，我可以分享一下，我们使用一个叫Uber Conference的工具。Uber Conference非常好，但我喜欢的其中一件事情是，在每次通话结束后，它会给你发送一封电子邮件，告诉你你说话的时间与对方说话的时间相比。有趣的是，我可以看着这些，这成了一个笑话，有时你会和别人说，我刚结束了一个电话，太棒了，我做得很好，他们肯定会买的。然后我会看Uber电话会议的邮件，如果看起来像这样，我会说我不认为这次电话比你想象的那样顺利，我不知道我们是否真的准备好做那个销售了。
因此我今天希望向你强调的最重要的一点是，销售在于倾听，这不仅仅是一个技巧或问对问题，这是真诚地倾听，如果你能做到，其他的就容易了。所以你一直在做潜在客户调研，现在你已经打了电话了，你确实做了很好的倾听，还有关于销售需要知道的一件事是，这个过程有很多步骤。
这里我列举了销售过程中你可能会经历的很多不同步骤。拨打电话，发送邮件，定价电话，发送参考资料，与不同的高管交谈。销售有很多步骤，而且这些步骤不只是假设的，我在这里列出的实际上是我在Clever公司做的第一笔交易的所有步骤，这就是一笔交易。
而且坦率地说，这些东西有点令人尴尬，对吧？比如，见了这个人，他们对我感兴趣，我发了电子邮件，没有回复，我又发了电子邮件，还是没有回复，我又发了电子邮件，他们才回复，预约了电话，发送了电子邮件，没有回复。这简直太尴尬了，而且这还是一个想要购买我们产品的人，这不是很疯狂吗？
所以我希望让你明白的一点是，做好销售工作需要付出很多努力，需要大量的跟进，你必须有这种不人道的意愿来持续前进。这整个生命周期可能需要大约两个月的时间，我们最终签下了一位年收入10万美元的客户，但这就是所需的过程。
我和许多创始人交谈过，也许他们开了一个很好的会议，发送了跟进邮件，但没有得到回复，他们会说，哦，或许他们最终并不感兴趣，也许我们不太合适，然后他们自己淘汰了自己。记住，至少在做企业销售时，这就是成功案例的表现。要等到最后，要等到对方说不为止。但有时候你确实需要提醒他们，嘿，我还在这里，嘿，你还对这个感兴趣吗？因为很可能你的买家心里有很多事情不是关于你或你的创业公司的的，也许，他们生活中有很多其他事情在发生，所以坚持不懈并不是无礼的，如果你以正确的方式做，并且保持尊重，坚持不懈是有帮助的。
现在我要说一件事，跟进真的很好，也很重要，但有时候得到一个否定回答也是很好的，也许得到这些否定是很好的，也是很有帮助的。因为当你是一个小创业公司，拥有一个小的创始团队时，你必须得知道在哪里花费你的时间和精力，而且你不可能一次处理数百个交易，你是做不到的，所以实际上有很多价值。
我的朋友史蒂夫·加里蒂教会了我这一点，迅速推动对话达成肯定或否定是非常有价值的，因为你知道你可以继续前进，开始填充可能会变成肯定的其他人。所以我鼓励你进行无情的跟进，坚定不移，不要放弃。但与此同时，如果你得到一个否定，把它看作是一种幸运，因为你可以继续处理可能会变成肯定的下一个交易。
好的，所以你已经开始策划了，和客户进行了这些很棒的对话，你已经度过了所有这些步骤。现在让我们谈谈成交，这是一个有点奇怪的领域，它有点陌生，所以你必须了解如何与告诉你他们想要购买的客户签订合同，比听起来要难得多，很多交易在这一环节出了差错，所以让我简单地向你介绍一些我学到的事情。
首先，假设你在做一个企业合同，你需要有一份协议，然后你会把它寄给公司，他们会想要改变协议。这是一个叫做红线细化的过程，然后他们的律师会把文件发还给你，你可能会看一下，或者你的律师可能会看一下。你可能会有更多的修改，然后在这个红线细化的过程中来回沟通。所以第一步是你需要有一个拟议的协议，顺便说一句，他们会期待你提供，当他们对此感兴趣时，他们会说，给我寄一个协议。并确保你有些东西，或者你一直在为此工作，这样就不会像是，我一个月后再回复你。
如果你没有什么，我有一个好消息，就是如果你不知道，YC有一个开源的销售模板，发布在他们的网站上。我和詹姆斯·莱利在古德温普洛克特合作，还有一些其他人，包括Y Combinator的法律团队，YC决定开源这个。所以你们中的任何人都可以使用，显然，你们可能需要根据自己的需要进行定制，然后，某个时候，你们会想要寻求法律建议。
但作为一个基本起点，Y Combinator的网站上有一个免费模板可供使用，一旦你们参与其中，我将永远不会忘记这一点。我见过一些创始人让这个过程拖延数月，就为了争论最愚蠢的事情。
当你处于初创阶段的公司时，当你试图吸引第一批客户时，早期客户就像上天赐予的恩赐。如果你得不到他们，你的前程将不会很远，你就完蛋了。然而，我见过初创公司在早期阶段因为他们认为自己应该这样做，或者某人给了他们错误的建议而因为一些愚蠢的事情而纠缠不休。
所以我给你的建议是，当你达到这一步时，特别是对于你的第一批早期客户，他们会想在合同中加入一些奇怪的条款，或者担保条款，不要签字，找律师审查，不要签下任何愚蠢的条款，你的目标是完成并继续前进，要记住这一点。如果你经历了四、五、六次修订过程，那么你肯定做错了什么。所以找出如何快速推进，不要在小事上纠缠不清，赢得第一批客户，因为这是继续前进所需的。
另一个陷阱是，你吸引了客户，他们想购买，情况看起来很好，然后他们来找你，说，嘿，其实我只有在你有这个另外一个功能的情况下才会购买，听起来很有希望，你离成功很近了，他们只是想要多一件东西，当然，你可以开发这个东西，这并不难。不幸的是，一旦你开始听到这个，依我的经验，更多的时候是一种失败而不是其他什么。要记住的是，如果你建造了它，之后可能会有另一件事，再之后可能会有另一件事。
你不想生活在一个为顾客建造大量一次性产品的世界中，现在，你的第一个客户，第二个客户，做必要的事情，但很快你会进入一个世界，在这个世界中，你开始听到这些话，你意识到这并不是一件好事。
所以我看到了两种解决这个问题的方法。一个是如果你真的想要销售，你真的想让他们信守承诺，说，好吧，如果您同意购买该产品，我会建造它，这意味着我今天不能为您进行演示，我不能展示您所需的这个东西的参考客户，但如果您注册了，我会为您建造它。如果您花时间倾听并建立关系，他们信任您，这种方法可能有效。
另一个是，你说我们将建造客户需要的东西，并等到更多客户的意见。而且我经常发现，即使在那种情况下，如果他们还想要这个产品，他们甚至会在没有那个功能的情况下购买，并希望最终能够建造他们所需要的东西，但至少这样你不是为一个客户建造东西。
第三种陷阱，免费试用。你跟某人关系很近，他们对你的产品很感兴趣，他们是你完美的第一个客户，然后他们说，是的，我们只想试用60天。朋友们，在创办公司时，当你努力使你的创业公司成功时，你需要承诺，你需要验证，你需要收入，你猜怎么着？免费试用不会给你带来这些。所以在我任职过的每家公司，我从来没有在一家公司工作过他们提供免费试用，我们只说我们办不到。
我们花了很多时间在努力寻找我们产品的合适客户，我们花了很多时间来打造合适的产品，我们不会白白地把它送出去，希望你会想要它。但我们把它颠倒过来说，我们要讲理，我们知道你在冒着风险选择我们，所以我们这里只做年度协议，这就是我们的运营方式，但如果您在前30天内有任何不满意，您可以选择退出协议，不会有任何处罚，您可以取消。
这样做即默认情况下他们是客户，但如果出了问题，他们仍然受到保护，实际上符合双方的利益，两方都能妥协解决问题，解决了他们对新人承担风险的担忧，同时也解决了您对需要承诺和验证以继续前进的担忧。因此最好的情况是，默认情况下他们是客户，而不是60天后你需要重新协商一些事情，然后又回到了起点。所以在尽可能的情况下，避免免费试用的陷阱。
所以就是这样，现在你知道我是如何进行潜在客户拜访的，我是如何进行谈判的，我是如何进行结束的，我们休息时，可以就这些问题进行讨论。
最后想说的是，我在这里描述的是企业销售流程，我用这个流程从零到一百万。第一百万美元的营收，这就是我们多次使用过的确切流程，它行之有效。但并不是每家公司，每家公司都是不同的。
我喜欢鼓励创始人们早早考虑的一件事是，长期内你们将拥有怎样的公司，特别是什么样的销售方式？Christoph Jantz是一名风投家，他有一篇非常棒的博文，我喜欢他那博文的可记忆性，他说有五种方式可以从销售角度打造一个1亿美元的企业。
如果你的平均客户付给你10万美元，那么你只需要找到1000个客户，你就完成了。或者如果你的普通顾客付给你10000美元，那么你需要10000个客户，你就完成了。或者在另一方面，那些是你的大客单和小客单，然后在另一个方面，他有这些小客户，他们只付给你10美元，但你需要1千万个。
因此在你开始考虑你的销售动力时，想一想，我的顾客付了多少钱，我需要多少顾客，并且什么样的销售方式对我的企业来说是可持续的。因为如果你今天销售产品的方式是飞去见客户，参加会议，我碰到的每个人都要做。你知道，我形容了这种非常高端的、高能量的销售过程。但是你的客户每年只付你10美元，或100美元，或1000美元，你要重复这个1000万次吗？这是不可能的，而且以这种方式建立你的业务成本太高了。
另一方面，如果你成功地建立了一个低接触销售模式，你能够规模化地做一些事情，也许你在向数百万家小企业销售，也许你有一些人们可以自助注册的方式，那么你就可以处在这张图的右侧，并且拥有一个价格更低的产品。但你的产品价格和销售方式是密不可分的连接的，这是我花了一段时间才明白的一些东西，但我认为这个图表真的有助于清晰地表达，根据你的产品能够收取多少费用，以及人们愿意为你的产品付出多少，这将改变你在建立公司和销售团队时的销售方式。
这些是我在销售过程中学到的一些教训，我想结束时只是说祝你好运。你们正在明白这个，这是你公司最有趣的时候，你可以和大量用户进行这些充满活力的对话，并找出他们是否是潜在的购买者。祝你好运，因为你将永远回顾起这段旅程中最有趣的部分之一，感谢您邀请我。
我认为我们有一些时间可以进行问答，是的，为什么我们不从这里开始？是的，非常感谢您的讲话。快问，您提到了后续和之类的事情，在发送电子邮件之间，何时时机合适，您认为一般的后续需要多长时间？
平均下来，也许不到一周。所以如果您给某人发邮件，他们没有回复，我认为在五、六、七天后轻推也是礼貌而不过于急切的。
嗨，我叫Shreyas，我是Inveria的联合创始人。我当时参加了这个销售活动，在你的整个流程中，你何时觉得自己在缠扰客户？因为你用了一个好词，比如你必须继续前进，你必须继续询问，你必须继续给他们发送邮件。在整个流程中，你有没有觉得自己在缠扰客户？当你给他们发送跟进邮件时，你有没有觉得自己在缠扰客户？我认为如果他们没有告诉你不，那么你有权适当地跟进多次，如果你说你给某人发了八封邮件，他们还没回复你，那就应该明白他们不想理你。
如果他们没明确告诉你不行，尤其是之前有过感兴趣的对话，就要往好的方面想，假设他们很忙，假设他们有其他事情要处理，你可能不是他们的头等事。但没有错，尤其是每周发一次，而且你的邮件都很体贴。我从来没有因为有礼貌地跟进而感到恼火，只要他们看起来是体贴和个性化的。别忘了这一点，我每周都会用另一个模板进行邮件合并，没有人喜欢那种人。
但是泰勒，你对于产品初期推出时如何区分只是一个拒绝和一个不。（问题没有字幕）
是的，我会说，你不是从销售初期谈话中了解产品市场适应性的，问题是当你在早期销售谈话中遇到这些拒绝时，你如何知道他们只是不是早期采用者？还有，你如何知道他们只是应该阅读产品市场适应性的迹象，或者其缺乏？
我的回答是，我认为你不会从拒绝中发现产品市场适应性，你只能从成功中发现。当你得到拒绝时，人们给你拒绝的原因有很多，而且我甚至不一定相信人们给出的拒绝原因，因为就像你不能相信风险投资给你拒绝的原因一样，人们很难坦率和诚实，而且每个人都想表现得礼貌。
当你达到产品市场适配并且知道自己拥有了什么时，你会开始听到肯定的回答。所以你只需要尝试，如果你得不到任何肯定的回答，那么这就是你没有产品市场适配的信号。如果你能得到肯定的回答，那就是你有产品市场适配的信号。我认为这就是一切的意义。
因此在你为首批客户进行开发时，你需要为你的试点项目获得第一个签约协议。在参考客户方面，你认为追逐大品牌、大公司的重要性如何？即使他们需要更多的工作，而不是选择一些名声不那么大的公司，但我们可以更快地达成交易？
是的，这是个很好的问题。问题是，你应该如何优先考虑大公司？如果你能将它们作为参考客户，那将是很棒的命名和标志。或者是一些小公司，也许更快一些？我在想YC对投资者给出的建议，就是要进行广度优先搜索，即优化速度，我会说和所有这些公司谈谈，和大公司谈谈，和小公司谈谈，然后你就知道哪些能够快速行动，然后优化速度，有顾客总比没有顾客好，而大公司未必就会成为你想象中的很好的参考。我会选择谁最需要你的产品并且能够迅速行动，参考和标志之类的东西，我认为在早期阶段你不必担心，你只要寻求验证和顾客。
嗨，玛丽安，Elevate Biz Club，我想听听您的定价之旅。我们有感兴趣的客户，开始对定价感到紧张。所以我想听听您的经历，我在UCLA Daily Brewers增加了销售。
很高兴见到你，所以你的问题是关于定价之旅以及如何定价。这是一个艰难的问题，因为它对每家公司都是如此具体，我来告诉你我们在Clever做了什么。
我们猜的，然后你会得到反馈，这实际上挺不错的，你能很快地从市场得到反馈，在早期阶段，你可以进行迭代。帕特里克·麦肯齐喜欢谈论大多数初创企业创始人需要收取更高费用，通常会猜得太低。也许猜测的一个策略是猜一个对你来说合理的数字，如果你能成交，下次就尝试将其翻倍。
真的很难知道客户会支付多少，但我告诉你，我们很早以前签署的那笔10万美元的交易，为什么是10万美元，而不是其中一半或是双倍？这只是我们做了一点点这个，然后猜测，我们得到了反馈，并从定价模型进行了迭代。所以我想你得尝试一些东西，要勇敢，无论你说什么，你都要相信，这是我们产品的正确价格，没有其他价格对这件事情来说是公平的。但在得到反馈后，要愿意快速进行迭代。
（没有问题的字幕）
我不确定我理解问题，如果你在公司早期谈论一个$50的产品价格点，你如何围绕这个价格点进行销售推广？我的意思是，如果你谈论一个$50的产品，甚至每月$50，你可能不应该做任何这些事情。相反，你应该投资于营销功能，因为你需要这么多的客户，你不能以高接触的方式做这件事。所以我看待诸如需求产生、电子邮件营销活动、自助注册流程、推荐码等事情，这些是这个价格点较小的公司必须做的事情，并且可以扩展，提高你的产品价格来支持真正的销售。不管怎样，但这可能是我对待它的方式。
所以即使你做电子邮件广告，案例研究也是，如果你只是写出电子邮件广告，你的网站上什么都没有，所以要吸引第一批客户。为什么你的网站上什么都没有？没有产品，除了产品，那算什么？听起来有时创始人会这样做。他说如果我们网站上没有足够的案例研究来吸引人们呢？许多创始人认为永远不够，无论他们拥有什么，都永远不足以吸引人们购买。如果他们有一个以上的参考客户，如果他们有几个以上的案例研究，这就足以让人们购买。
你猜怎么着？如果你在2012年去Clever.com的Wayback Machine上查看，我们没有任何案例研究，我们没有任何客户的推荐，我们只有一页介绍产品的页面。对于有需求的人来说这足够了，他们不在乎这些，他们会说，哦，终于有人为我的问题提供了解决方案，太棒了，我会不惜一切代价去得到它。也许我们在五六年后才有这些东西，但在开始的时候我们肯定没有。
对不起，再来一次。（没有问题的字幕）
什么资源？是的，所以问题是我在销售中学到了什么资源呢？首先，没有什么能替代实践。我读了很多销售方面的书，我也在网上观看了很多相关内容，我学到的百分之九十五都是通过反复尝试得来的，而且这真的吸引了我对数学和统计学的一面，因为你可以对所有事情进行测试。你在对话中尝试了新的方法，如果没有效果就去再试一次，你只能一遍又一遍地重复尝试，这是学习销售的第一种方法。
有一本书籍我很喜欢，叫《我如何从失败中振作起来成功地销售》，它是上世纪50年代的，用一种夸张、陈腐的方式写成。它非常美好地诠释了学习销售的旅程，以及之前我描述的一些奋斗和其他要素，所以这是我推荐给创始人的资源之一。但实际上，你只需要去尝试。
好的，最后一个问题。
所以你告诉我们你是如何开始找到那些销售的，但你能告诉我们你的个人历程吗？
当然，首先，招聘销售人员，你根本没有资格招聘销售人员，直到你自己做了很多销售业务。原因不仅仅在于我之前说过的你有多优秀，还因为你甚至不知道应该招聘什么样的人，直到你自己做了很多销售业务。
你不会知道什么是核心技能，需要经常出差吗？需要大量的电话吗？需要很多非常好的电子邮件吗？你根本不会知道。一旦你做了一段时间的销售，好消息是你会准确地知道应该雇佣什么样的人，通常，我就是这样做的。
所以我自己做了三、六、九、十二个月的销售，使得它在一定程度上能够重复，然后有关你想要你的第一位销售代表是什么样子的文献，通常会使用一个术语，文艺复兴销售代表，这与投币式销售代表有所区别。也许你知道，投币式意味着他们需要一切。他们需要每一份宣传资料，每一个手册，每一个剧本，但他们可以不停地执行。
在这个光谱的另一端，你需要开始的文艺复兴代表，这些人不需要太多的指导，不需要太多的方法，他们只是喜欢探索问题。可能你们现在的早期销售代表，即使在Clever，都是文艺复兴式的，但大公司在这个光谱的另一端会拥有更多的代表。
所以你要寻找那些真正热爱学习的文艺复兴式的员工，通常他们会有一些行业专业知识，但可能不太多，你可能不需要那个有50年经验的人作为你的第一位销售人员，并不是说经验不重要，但是如果你有努力和韧性，这阶段最重要的是这些，你可能会成功。
是的，这些是我寻找的特质，所以需要有很多精力、很多激情，一种文艺复兴的销售代表心态，然后匹配我在销售过程中做的事情。好的，谢谢，伙计们。
