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大家好，我是阿伦·爱普斯坦，我是YCombinator的合伙人，在这个视频中，我们将讨论商业模式和定价，将涵盖三个主要内容。
首先是几乎每个十亿美元公司的九种商业模式，事实证明，只有少数几种模式能建立最成功的公司，接下来，我们将讨论YCombinator百强公司榜单中的商模式经验。最后，我们将介绍一些初创公司定价的见解，这些见解来自YCombinator培训过的数千家公司。
首先，让我们来谈谈打造成功公司的商业模式。如果你不熟悉，商业模式是赚钱的花哨术语，原来商业模式很重要，因为我们看到创始人经常感到沮丧，投资者不会资助他们，他们的生意也难以成长，而且他们常常不知道为什么，通常这是因为他们没有使用一个经过验证的商业模式。
实际上几乎所有价值十亿美元的公司都是用这几种商业模式。与其试图重新发明轮子，你实际上应该只是复制其中的一个，这里就是这些模式。几乎每家价值十亿美元的公司都是这九种商业模式之一：有SaaS商业模式，即软件即服务，这是基于云的订阅软件，客户可以按月或按年付费以访问该软件。还有促进交易并从中收取一部分的交易业务模式，这些通常是金融科技公司。然后还有市场，促进买家和卖家之间的交易，这些通常被称为双边市场。还有一些高科技企业，还有基于使用量的商业模式。还有企业。还有电子商务和生物技术。
因此在这个视频中，我实际上并不打算深入探时这些商业模式的具体细节。相反，我们将有一个商业模式指南，我已经整理好了，将在下面的描述中链接。
这个指南将涵盖每种商业模式最重要的指标，每种模式的关键要点，以及您可以从中学习的其他类似公司，取决于您为自己的公司使用哪种商业模式。在这个视频中，我想要着重讨论的是我们可以从前100家YC公司身上学到的东西。
前100家YC公司是从ycombinator.com/top companies上提取的，这是YCombinator迄今为止资助的最有价值的公司列表。因此，在本视频中，我已经浏览了这份名单并将每家公司与其主要的商业模式进行了匹配。尝试看看我们能从中获得什么有趣的见解。现在，一些后期和较大规模的公司实际上有多种商业模式，然而作为初创阶段的公司，你应该只选择一个专注的商业模式。
这些是根据商业模式整理出来的前10家YC公司，我们在这里看到了一些有趣的事情。首先，Saas（软件即服务）业务实际上占了前100家YC公司的31%，交易型业务占100家YC公司的22%，而市场占14%。所以光是这三种商业模式SaaS，交易和市场，就占了YC公司前100名的67%。相反，像广告和电子商务这样的商业模式，在YC公司前100名榜单上几乎没有影响力。
如果你熟悉初创公司的结果和风险投资的回报，你就会知道有一个权力法则效应，这意味着最大的赢家远远超过其他所有公司的数量级，这也适用于YC公司前100名榜单。因此，看看我们也可以从这10家公司得到什么样的见解是很有趣的。
这些是价值最高的前10家YC公司有Airbnb，有Stripe，有Instacart，有Coinbase，有DoorDash，有Reddit。这里有许多家公司，你可能非常熟悉或者经常使用。尤其有趣的是，YC前10名中有5家实际上是市场。有Airbnb，有Instacart，有DoorDash，有OpenSea，还有Fair。这里有一个有趣的收获，那就是市场很可能会孵化出全球独领风骚的公司，它们往往会变得如此庞大和在其行业中占主导地位，以至于市场实际上变得非常庞大，几乎没有市场份额留给其他竞争对手。
因此，市场占据了前100家公司的14%，但实际上创造了30%的总体价值，因为在前10家公司中代表了很多。尽管市场真的很难起步，但它们存在一个先有鸡还是先有蛋的问题，你不能只是建立产品然后销售给客户。实际上，你需要同时解决市场的供应和需求两方面的问题以吸引客户。一旦它们达到拐点并开始运作，它们就会产生巨大的网络效应，平台的每个新用户都会增加其他所有人的价值，这就是让它们成为主导者的原因。
所似你可以想到像Airbnb这样的公司，如果你想要短期租房，那么你很可能会去Airbnb，因为那里有所有的房源。同样，如果你想要买卖NFTs，你很可能会去OpenSea，因为那里有所有人。这就是它们成为大赢家的原因。
事实证明YC前10名中有三个是交易型企业，这些公司包括Stripe、Coinbase和Brex。这里的主要观点是，交易型企业的业绩远远超过其他类型的企业，因为它们直接参与资金流动，这意味着它们是资金流通的平台，这样他们很容易只是拿走他们的份额。因此，交易型公司是前100家YC公司中的22%，但实际上它们创造了总价值的29%。这是因为它们尽可能接近交易。这是我在2010年的YC批次中收到的建议，就是尽可能接近交易。如果你是像Stripe这样的公司，为其他公司处理资金或者像Brex这样的公司，提供公司用于支出的公司卡，那么你就直接参与了资金流，所以很容易拿走你的份额。
在另一个极端，如果你是一个联盟业务，在你最终获得报酬之前需要发生多种事情，这意味着你与交易非常遥远，这样的业务就没有那么好。对于交易业务来说，因为他们与交易如此接近，他们经常成为其他公司依赖的关键基础设施。这通常意味着他们正在解决另一家公司的前三个问题。所以你可以想象，如果你使用Stripe作为你从顾客那里获得报酬的主要方式，想要取消这个方法听起来很可怕。你绝对不想要这样做，这就是为什么这些交易业务变得如此占主导地位。
我们还看到SaaS业务最有可能进入前100名单，这是因为他们有稳定的收入。因此，YC前100家公司中有31%实际上是SaaS业务，这几乎是三分之一，这是因为循环收入使它们成为了优秀的企业。这意味着客户每个月或每年都会继续支付，直到客户明确表示停止。
这有很多好处，其中包括他们获得的可预测的收入，这使他们能够积累和发展他们的业务。我们也可以看到很少有广告业务能成为大赢家，这可能令人惊讶，因为我们如此熟悉许多公司都是基于广告业务模式建立业务的，有谷歌，有Facebook，有Twitter，仅举几例。但实际上，仅有3%的前100家YC公司使用广告业务模式作为他们主要的盈利方式。这是因为广告业务需要有的病毒传播才能成功。他们需要抓住瓶中闪电并成为所有用户去社交或观看直播的中心，比如Twitch直播。当这种情况发生时，会产生非常强大的网络效应，就像市场一样。人们去Reddit社区聚集，因为那里有所有人，人们去Twitch观看直播，因为那里有所有的主播。因此，非常重要的一点是，请记住，除非你希望成为互联网上十大网站之一，否则不应将广告作为你的主要商业模式，否则，要实现盈利并建立庞大规模成为一家大公司将会很困难。
那么我们可以从这个列表中得到哪些总体教训呢？首先，看看前100名榜单中不包括什么是非常有趣的，其中没有任何服务或咨询业务。因此，以为主要服务或咨询为主要方式，以学习并确保你为他们构建了正确的产品可能是个好主意。但咨询业务受到非经常性收入的困扰，与软件不同的是，需要很多人才能够拓展规模，并因此利润率很低。这就是为什么这些企业不具备风险投资的规模。
同样，联盟企业，它们往往与交易距离太远，这意味着你必须吸引顾客，将他们引导到另一个产品或服务，希皇他们在其他产品上进行交易，可能你将在30至90天后获得一些小的佣金。因此，在联盟业务上进行大规模赚钱难度太大。
同样，硬件企业它们需要大量资金来起步，购买实体零部件，因此利润率很低。这就使得开办这些企业变得非常困难，而且要扩展规模的话，即使它们运转良好，也需要大量资金。而建立在其他平台上的企业，在这份清单上也找不到。这是因为它们往往存在许多平台风险，如果你的企业建立在另一个大型成功平台之上，而且你的企业开始运转，那么该平台实际上有兴趣关闭你的企业，并将所有收入据为己有。因此，即使这些企业在早期似乎运转良好，也随时可能被关闭。
我们也看到，循环收入始终会产生赢家，这是因为它非常可预测。一旦客户决定付费，他们会一直付费，直到明确表示他们要停止付费。他们还拥有更高的客户终身价值，而不是一次性交易。这导致了更低的客户获取成本，因此你不需要一遍又一遍地重新获取客户。
如果你的业务是一次性交易，那么你必须投入资金来获取客户，然后继续投入更多资金来使现有客户与你消费更多。对于循环收入务来说并非如此，但只有在有着良好的留存率时，循环收入才能起作用，你的产品仅仅在最初提供价值然后再也不提供是不够的，你需要一遍又一遍地提供价值，否则你的客户会流失并停止付款。
如果有很多客户流失，那么你就不能扩展一个漏斗。举个例子，如果你的循环收入产品有95%的月度留存率，那么意味着你的5%客户每个月都会流失并停止付款。如果你一年初有100名客户，那么到年底，你的原始100名客户中只剩下54名了，这意味着你在一年内会失去46%的客户，你需要再获取46名客户才能与年初持平。假设你的月留存率是90%，而不是95%，只有5%的差距，那实际上只会在第一年未有28个客户，这是一个巨大的差异也是一个巨大的障碍。所以，月留存率仅有5%的差异实际上可能是初创公司生存与否的关键。
我们还可以看到，一些最大的成功者都是通过建立护城河来实现的。许多市场平台都具有网络效应，每个新用户的增加都会增加其价值，并成为市场的主导者，还有锁定和高的转换成本。我们看到这一点在Stripe这样的交易型企业中，如果你是人们真正接受金钱和处理付款的主要途径，那么他们不太可能放弃你。在SaaS业务中您可以获得持续收入，客户不停地付款，直到他们说停止为止。您还可以通过在您的平台上拥有客户数据来达到锁定，一旦他们停止付款，所有客户数据都会消失。
而企业业务通常难以进行，销售周期很长，但通常一旦你卖给公司，流失率就会低得多。技术创新是构建常强大模式的另一种方式，我们经常在硬科技和生物科技公司看到这一点。因此，您可似将像Cruise这样的公司正在开发自动驾驶汽车，以及像Boom这样的公司正在开发超音速飞机。对于这些类型的企业来说，甚至要达到一个可行的产品需要很长时间。因此，任何想要与他们竞争的人，都需要经过多年的艰苦技术开发才能赶上。我们也看到更高的利润率和更好的单位经济可以构建壕沟，以DoorDash和Instacart之类的公司为例，它们已经达到了规模经济，在这种规模下，它们已经能够进一步降低成本，并改善利润率，新的参与者将无法与之竞争。
最后，如果您的产品通过病毒传播获得大量分发，您也可以通过这种方式主导您的市场。如果您能免费获取用户，因为您的产品的其他用户告诉新用户加入，并且您与不得不付费获取他们的客户的公司竞争，那么您将会增长得更快，并且夺取市场份额。
因此，最好的企业产生重复收入，保留率高，构建可防御的壕垒，尽可能接近交易，利用软件扩展，而不是人力，它们经过验证并且使用对客户来说熟悉的商业模式。重点是要侧重于创新产品，这应该是新的，然后从这些经过验证的赢家中复制您的商业模式。
好的，现在让我们来谈谈定价。把定价视为帮助你更快学习的工具是很重要的，它可以帮助你了解谁需要你的产品，他们有多大需求，你的产品为用户提供了多少价值，以及你能够负担得起哪些渠道来获取客户。所以，为了帮助你入门，我整理了来自优秀的YC公司的五个定价见解。
第一个是你应该收费。这实际上是我们看到创始人们最常犯的错误，创始人通常因为种种原因而害怕收费，他们常常担心客户会拒绝他们，他们担心他们的客户会走开，再也不会回来，他们担心他们的客户会去使用竞争对手的产品，但事实证明，收费实际上是了解您的业务的许多重要信息的最有效方式之一。
首先是您的用户是否愿意付费？这通常是两个维度的，他们要么愿意打开钱包，要么甚至没有看到足够的价值来克服这个障碍。它还可以教会您哪些用户最愿意付费，如果你正在试图决定你应该追求客户群A还是客户群B，尝试收费并弄清哪一个最乐意付款，可以为你提供谁更想要你的产品的很好信号，这也可以教你他们愿意付多少。通过设定更高的价格，你可以试着弄清他们在你的产品中看到多少价值。即使每个人都拒绝付款，对于你来说仍然是有价值的信息，因为这告诉你你还没有为你的产品建立足够的价值，或者你正在与错误的客户群体交流。
Stripe就是一个很好的例子。在早期Stripe想要测试他们在产品中建立的价值，所以，当他们的大多数竞争对手实际上每笔交易都要收取大约3%的费用时，Stripe决定将他们的价格定在每笔交易5%，几乎是竞争对手收费的两倍。而他们这样做的原因是因为他们想测试客户对像一键注册和快速入门这样的功能，以及对帮助开发人员更快入门的深入详细的开发人员API文档看到了多少价值。与其试图通过削价来赢得客户，他们恰恰相反，为自己设定了一个非常高的标准，以证明他们的产品已经融入了足够的价值。
那么你应该从哪里开始呢？我建议的第一件事是不要想得太多。如果您在网上搜索，会找到大量的图表、图表和公式以及所有这些不同的复杂方法来最大化您的定价，并找出正确的价格。但实际上，当您刚开始时，重要的是找到定价的正确数量级。我的意思是，如果您的产品售价为10美元，而您的客户愿意支付100美元，那么你可能需要调整价格，您的定价可能存在数量级的偏差。然而，如果您的产品售价为10美元而您的客户愿意支付15美元或20美元，那就不用担心了，您已经接近了正确的范围，这才是最重要的事情。定价井非永久不变，这点非常重要，通常需要多年时间来推演和捕捉您从客户处建立的产品的全部价值，所以不要担心早期捕捉全部价值，您将有大量时间来最大化价值。
下一个见解是您应该以价值为基础定价，而不是以成本为基础。因此，这里有三个重要组成部分：
第一是成本。这是您为能够为客户提供服务而付出的费用。
下一个变量是价格。这是您所收取的价格。
然后是客户对您的产品的感知价值。
创始人们通常从称为成本加定价的方法开始，我不建议这样做，通常情况下，看看为您服务客户的成本，然后在其上加一笔费用，比如10美元，这就是您的价格。但这实际上忽略了您的产品在客户眼中的全部价值，因此，您为客户提供服务的成本与您收取的价格之间的差异，就是您的利润，这是您每笔交易所赚取的金额。
而价格与价值之间的差异是您能够提高价格、捕捉更多感知价值的机会。现在，如果你的成本高于你的价格，那意味着你将拥有负边际，而负边际是无法扩大业务规模的。同样，如果你的价格高于客户对你的产品的价值看法，那意味着他们不会从你这里购买。
那么你如何发现你的价值呢？嗯，有几种有趣的办法可以做到这一点。首先是与你的用户交流，你可以询问他们你所解决的问题，并让他们向你阐述价值。通常情况下，当你联系客户并与他们通话时，你可以问他们你希望我们的产品为你解决什么问题？他们通常会告诉你。同样地，如果有用户注册了您的产品，但实际上并未支付费用，您可以与他们联系并与他们交谈，并问他们一个问题，您希望我们的产品能为您解决什么问题？他们的回答通常会是四件有趣的事情之一：
首先，他们可能会告诉你，他们希望你能帮助他们赚更多钱，这是每家公司都希望的或者他们可能会告诉你，他们希望你能帮助降低成本，也许您的产品可以节省他们的时间或金钱。
他们还可能说，他们希望您的产品能帮助他们更快地行动。也许他们有一些东西，他们希望在六个月内推出，而有了你的产品，他们实际上可以在几周内推出，那听起来真是有价值。
或者他们可能会说，你的产品可以帮助他们避免风险，如果你能帮助合规或卸载一些他们不想处理的头疼事。找到你的价值的另一种方法是不断提高价格，直到用户有所反弹。当你不断提高价格时，最终会找到理想的价格，即客户抱怨但仍然付款的时候，这实际上是一件好事，这克服了对高价收费和客户离开的恐惧。因为理想的情况是，当你告诉客户一个价格时，他们说他们需要想一想，他们回去，然后一周后回来告诉你，好吧，那看起来不错，你是最好的解决方案，我们愿意支付。
另一方面，如果你实际收取更低的价格，他们说，是的，那听起来很棒并立即接受，那很可能意味着你的定价太低了，你在桌子上留下了很多钱。
这让我想到了我的第三个见解，即大多数初创企业实际上定价过低，几乎肯定是，更低的价格并不是可持续的优势。有时候我们与创始人交谈，他们说，我们的产品就像我们的大竞争对手一样，只不过我们的产品更便宜，这实际上听起来并不是一个好主意，这不是建立成功的方式。这只意味着你的大竞争对手可以以比你的成本更低得多的价格出售产品因为他们拥有更多资金，规模也远远大于你，直到他们让你倒闭。所以我不建议将价格作为你唯一的差异化因素。事实证明当你定价更高时，你的利润率更高而且你能够建立更大的壕沟。这意味着如果你的利润率高于竞争对手，你可以支付更多来获取客户，这意味着你可以在他们之前获取所有的客户。
还要记住定价意味着价值。当客户评估你的产品时，他们通常没有太多关于你的产品价值的信息，但你收取的价格实际上是其中一个主要标志。所以，如果你的价格低于竞争对手，那么你的客户可能会认为你的产品比他们的产品价值更低。同样，如果你收取更高的价格，那么你的客户可能会认为你的产品比竞争对手的产品更有价值，这样可能会很有效。
事实证明，提高价格实际上是增长收入的最简单方法。如果你有一千个客户，而你想要将收入翻倍，那么花费所有时间、精力和金钱去获取一千个新客户听起来是相当困难的。然而，如果你能够只是将价格翻倍，只需在网站上更改一个数字或在销售电话中更改你给客户报价的价格，而且你的产品支持高的价值，那么你几乎没有任何工作就将收入翻倍了。
如果用户不愿意支付更多怎么办？这通常意味着两件事情，这要么意味着你需要在你的产品中增加更多的价值，也许你现在提高的价格经高于你的客户所看到的价值，或者这可能意味着你需要解决一个更大的问题。
也许你为客户解决的问题只是一种奢侈品，他们绝对不愿意为此花很多钱。因此，在这种情况下，通常意味着你要解决他们前三大重要的问题。
还有第三种选择，那就是你可以提供更低的价格，以换取四个关键事项中的一个：
一，你可以提供更低的价格以换取你的第一个用户，如果你只是寻求初步反馈并让某人加入平台，那么提供更低的价格是完全合理的。如果你在与一个有着可识别标志的有价值的客户交谈，那么提供更低的价格也是另一个好的情景。你可以使用得到的标志作为社会证明，以你的正常价格吸引其他客户进入你的平台。此外，如果你的产品建立了锁定，比如在你的平台上获取客户数据，如果他们离开就会失去，那可能是提供更低价格的另一个原因。
如果你能在第一年后续订并将你的客户提升到更高的价格，这可以是让人们以更低的价格入门的一个很好的原因，因为你知道你可以在之后从他们身上获取更多的价值。重要的是要记住定价并非永久不变，创始人们经常担心他们必须第一次就把定价定好，否则他们就会失去客户，而且在以后再也无法得到机会。有时创始人害怕他们正在与之交谈的客户是他们将拥有的唯一客户，因此，创始人不敢得罪他们。
如果是这种情况，你可能应该考虑从事其他业务，但随着时间的推移，提高客户价格实际上是相对轻松的。有几种不同的方法可以做到这一点，您可以通过让现有客户保持当前的价格来排除现有客户，然后只提高所有新客户的价格，这是一种方法。或者您可以提前通知您打算提高价格，只要你为你的产品增加足够的价值来覆盖价格上涨，你就不应该看到太多的流失。如果你有一个吸引人的产品，大多数人可能会愿意付钱。
Netflix就是一个很好的例子，这张图实际上展示Netflix在过去七年左右所做的价格上涨，有趣的是他们并不羞于提高客户的价格。现在Netflix有2.21亿付费订阅用户，并目他们已经能够找到提高价格的方法，因为这是他们增加收入的最简单方式，而不是继续以同样的速度发展订阅者增长。所以，如果Netflix能够找到一种方法来提高他们2.21亿客户的价格，你应该也能够想出如何对待你早期客户的一小部分。
第五个见解是保持简单。这是金融软件Quicken的定价页面示例，正如你所见，它非常复杂，有五个不同的购买按钮，有价格，有$3.49、$3.99、$5.99、$8.99，有划掉的价格，有旁边有符号的$1优惠。即使你想成为Quicken的客户，也很难搞清楚应该选择哪个方案，因此，这可能导致转化率降低。重要的是要记住，在制定价格时，你不希望价格导致犹豫，阻止客户注册和付款。
另一方面，这里有一个来自GitLab的很好的例子。他们有三个非常清晰、简单的方案和明确的定价，因此，他们的定价和定价页面不会成为让客户犹豫、阻止客户注册和付款的事情。因此，我给你留下Segment的故事，它帮助公司捕获和使用客户数据。当他们刚开始时，他们是几位工程师，他们自己并不习惯为产品付费，因此，他们认为他们必须免费赠送产品才能让任何人使用它。之后他们想从投资者那里筹集资金，所以他们决定也许我们应该向我们的客户收费，这样我们就可以展示收入增长。所以，他们尴尬地联系了所有免费的客户，告诉他们，他们实际上将开始每月收取10美元的费用，这是每年120美元。所以他们真的很紧张地告诉他们的客户这件事，但令人惊讶的是，他们的客户开始用像“我希望你收我更多钱”这样的信息回应他们，否则，我担心和你会出售我的客户数据。
定价过低表明，也许他们的产品是无价的或者长期来看是不可信赖的，所以为了更进一步发展，他们雇了一个销售顾问，销售顾问告诉他们，你们不应该每年收费120美元。相反，你们应该每年收费120000美元，这是一个企业产品。他们听到这个消息感到恐惧，他们无法想象有人会为他们的产品支付每年120000美元。当他们和销售顾问进行第一次销售会议时，顾问告诉他们，如果你们不告诉这位客户你们的价格是120000美元那我就辞去你们的销售顾问。他们进入了会议，最后，当谈到价格的时候，客户问道，那要多少钱？CEO脸都红了，他变得紧张，说：12万美元，客户回应道12000美元怎么样？最终他们同意以18000美元的价格成交。
虽然他们没真的涨价1000倍，但他们的价格已经从每年120美元增加了150倍，达到每年18000美元，如果他们不要求更高的价格，这是不可能发生的。因此，他们利用这一原则继续扩大他们的交易规模，一直提高到六位数甚至更高，并最终导致他们被Twillo收购，收购金额超过30亿美元。Segmen的故事希望对您具有启发作用，他们开始时免费赠送产品，最终却向大型企业销售，并打造了价值超过30亿美元的企业。总而言之，这五个关键的定价见解。第一，你应该收费。第二你应该按照价值来定价，而不是成本。第三，大多数初创公司定价太低，你可能也是。第四，定价并非永久不变，不要害怕第一次就定对价，随着你学习更多知识，为你的产品增加更多价值，你可以随之做出改变。最后，保持简单，不要增加复杂性，这会增加客户的顾虑，谢谢。
