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创业公司失败最常见的原因之一是，因为他们不与客户沟通？他们的产品没有市场，没人想要他们卖的东西？他们没有研究竞争对手，有人已经提供了他们的服务？
好吧，所以我们学到了很多应对失败的策略。但如果我们真的没钱了，就算我们做的一切都是对的，我们还是会失败。
费用可能会突然增加，供应可能会突然很难找到或者为客户提供最有价值的服务可能会涉及一些昂贵的选择。企业可能会缺钱，这是常有的事，但这并不一定发生在我们身上。
我是 Anna Akana，这里是速成商业课：创业。
常言道，你必须“花钱才能赚钱”。嗯，当你刚起步的时候，有很多花钱的机会，有很多不同的术语来描述它。我们最好再查一次《财经英语》词典。首先，让我们确定所有这些我们将要讨论的东西都属于运营成本或费用的广义范畴。这些都是你在日常工作中需要支付的费用，但是你不可能像管理成本那样使用相同的词来指代产品成本。
因此，在运营成本的保护伞下，有两个更小的群体：商品销售成本、一般成本和管理成本（SG&A）。商品销售成本又称直接成本，是指与生产产品或服务直接相关的全部费用。因此，如果我们想要印刷一本不受尊重的文学杂志，将会低于商品销售成本，杂志的印刷成本也会低于商品销售成本。
而 SG8&A，也被称为间接成本，基本上是我们运营业务所需要的一切。这可能包括管理层人员的工资，甚至包括租金、公用事业和非制造业的供应品。因此，我们杂志的发行成本，营销预算，以及总编辑的薪水（因为她是一名行政人员）都属于 SG&A。还有上周我们为庆祝 Dave 生日买的纸杯蛋糕。
把支出分成这两类，可以帮助我们大致了解我们的钱花在了哪里，是在我们的产品或服务上，还是在其他任何东西上。但还有另一种方法可以帮助我们注意到：随着我们的成长，哪些费用会发生变化。固定成本在短期内不会因我们生产的产品或服务的数量而改变。 例如，我们的共同工作空间的租金，我们创建和编辑杂志布局是一个固定的成本。不管我们卖多少本，租金是不变的。
还有可变成本，也就是根据产出变化而波动的费用。我们需要的墨水和纸张的数量，或者运输费用会根据我们想要印刷的杂志数量而变化。我们需要很多，谁不想读一下我们关于山羊瑜伽的热剧呢？这是一个非常基本的概述。毕竟，行话可能是创业中最难克服的障碍之一。
现在我们知道了不同种类的成本，我们可以判定它们在我们的业务中扮演什么角色。在这一点上，我们已经考虑了很多我们的业务和我们的客户。我们知道他们看重什么，他们的痛苦在哪里。即使是在我们处理费用的方式上。我们可以选择优先考虑最小成本或最大价值。
在一个成本驱动的结构中，我们总是尽可能的减少成本，这将体现在我们的价值主张中，如果我们正努力以尽可能低的价格向客户交付产品，保持成本低廉将是我们业务的关键部分。我们可以最大化自动化，外包昂贵的任务，或者投入大量的资源来优化过程的每一个步骤。
如果你住在加拿大，你可能见过那种没有装饰的黄色大字招牌。他们就是那个意思，30 年来，No Frills 食品连锁店允许顾客用“装饰”交换。把产品从他们的纸箱里拿出来，而不是简单地把边上剪下来堆起来？你猜对了，装饰，他们工作非常努力，以保持他们的 SG&A 成本低。顾客很喜欢，丢掉所有的装饰意味着省钱，他们知道低价格不是来自低质量，而是低装饰计数。他们并没有停止对商店进行去装饰处理，他们甚至对产品进行去装饰处理以降低商品成本。
No Frills 的母公司创建了一个名为“无名”的通用品牌。它实际上是带有产品基本描述的黄色标签，以粗体无衬线字体显示。他们已经努力向他们的成本驱动型角色倾斜，向客户展示他们的优先级，他们已经成功地在加拿大各地取得了成功。你可以看到许多其他行业的例子，Southwest 或 Ryanair 等航空公司、沃尔玛等大型卖场、Goodwill 等大型旧货店或 Dollar Store 等大型旧货店都有成本驱动型结构。
另一方面是价值驱动的结构，在这种结构中，公司不太关心特定业务模型的成本，而更关心它为客户创造了多少价值。别误会我的意思，他们不会像分发糖果一样分发 ipad。为了盈利，每个人都必须意识到开支，但是价值导向的公司通常会在更贵的东西上挥霍，比如非常个性化的服务。
Ritz-Carlton Hotel 公司因其客户服务而获奖,员工们在 Customer 无节制服务的传奇是职员的传奇或病毒式地传播。有精心制作的毛绒动物照片，连同手写的便条寄回给它们主人的故事；也有员工在重要的演讲开始前乘飞机穿越全国去递送丢失的笔记本电脑。这些都不是仅一次性的故事。从公司最高层到在公司工作了一周的新职员，都会得到高达 2000 美元的奖励，以使顾客满意。
虽然 Ritz 酒店可能仍在努力降低成本（这就是为什么它是 2000 美元，而不是 200 万），但如果它能创造更多的客户价值，他们愿意花钱。以价值为导向的高端市场充斥着豪华汽车品牌、服装品牌，甚至还有售价 50 万美元的手表制造商，职业网球运动员在球场上挥汗如雨时，会不经意地为这些手表打广告.
大多数企业，包括你的企业，可能会介于成本驱动和价值驱动之间。平衡取决于你，但有一些方法可以在不牺牲价值的情况下更注重成本。正如我们在主要合作伙伴时所讨论的，规模经济是一个企业可以拥有的成本优势，如果它生产更多的数量，等于将固定成本分摊到更多的产品上。
企业可以把它的手伸到多个隐喻的饼干罐，通过多个产品线或服务，一套营销技术和分销渠道可以支持多个关键活动。尽管总的账单可能会更大，在规模或范围经济的情况下，更大确实更好。你可以用你已经投入的开支做更多的事情，以确保你的利润。
你的收入减去你的开支也更大。
看一个例子，让我们去思想泡沫中，Piper 在镇上找不到合适的专业粉刷匠，所以她把自己的房子里里外外都刷了一遍，邻居们对她赞不绝口，所以 Piper 决定，值得冒险创办自己的有限责任公司：“Big P’s Small House Painting.”一开始，Piper 购买每项工作所需的材料油漆、底漆、抹布、胶带、刷子、滚筒……你懂的。她会根据具体情况租用额外的设备，比如一个加压喷漆机，当她需要完成一项紧急工作时，她会按小时支付承包商费用。这些加在一起，成为了销售成本，因为它们是她的房子特定的油漆。
一旦 Piper 有了一些收入，她将建立一个网站和营销预算，包括销售、一般，和管理费用。消息开始传出去，她有稳定的客流，但不知何故她入不敷出。到了周末，她的银行账户里几乎没有足够的钱买冷冻披萨。发生了什么事？!幸运的是，她勤勤恳地做着记录，并意识到自己在创业的混乱中忘记了一些事情，比如运送物资和从一家开到另一家的煤气，或者花钱把设备存放在当地的设施里。她甚至忽略了一个相当重要的直接成本，规划每个房屋粉刷项目所需的时间。
如果 Piper 想让这一切成真，她需要一个更好的系统。这还有时间通过一些会计软件和成本结构的改变来扭转局面。也许她可以制定一个规模经济计划，批量购买油漆和滚筒，而不是为每项工作买所有的东西。但她需要快速行动而不是坐在那里看着油漆变干才能成功！谢谢，思想泡沫！
了解你的资金流向（固定成本、直接成本等）将帮助我们计划战略，使我们保持盈利，而不是螺旋前进至破产。当我们把生意推向世界的时候，我们的钱被拉向很多不同的方向，所以计划是绝对必要的。企业家也密切关注费用，因为我们得关心我们的钱都花到哪里去了。
例如社会企业家将盈利目标与为社会创造积极回报结合起来。这些非营利性组织或公益企业为了最大化其对社会、文化或环境目标的影响而做出的选择可能不那么有利可图。Warby Parker 这样的企业是由社会企业家创办的，每卖出一副眼镜，他就捐出一副。跟踪支出是非常重要的，以确保他们有效地进行预算，这样他们就可以做出利润较低的决定。
他们不只是想以后捐出利润，更高的目标是直接注入到他们的业务结构中。因此，销售推动任何业务，但仔细的费用跟踪推动一个有利可图和负责任的业务。基础是：注意和计划。以成本为导向，以价值为导向或者介于两者之间，但要知道你的钱都花在了哪里，这样你才能继续为客户创造价值。
你必须明智地花钱才能有效地赚钱，因为我们已经完成了业务模型画布，耶！接下来的三集都是关于钱和增长的。下次，我们将深入探讨任何业务令人兴奋的弱点，会计部门。
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