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从前，有一个女人，她有很强的创业精神，她已经准将她的副业转变成一项全职事业，她发现了一个存在的问题并精心设计了一个解决方案，现在她需要让人们听到她的声音，接下来应该怎么做呢？
这个故事听起来很熟悉，任何创业的道路都充满了关键的销售、电梯展示和说服，我们希望人们购买我们的产品或服务，但我们也希望他们相信我们的想法并寻求我们的专业知识。你可能很难找到合适的基调或者知道什么会吸引某人，这里有一些基本的技巧。
我们可以精心设计一个故事并利用恰当的情感诉求来讲述一个故事。也许它不是以“从前…..“开头的，但你明白我的意思，即使你不认为自己是一个有说服力的人，你也不需要一个+5 魅力修饰才能在创业的关键阶段取得成功。
今天，我将成为你的销售教母，我们将一起学习如何销售任何东西！!
我是 Anna Akana，这里是速成商业课：创业。
对我们中的一些人来说销售可能是创业中最可怕的一部分，而其他人可能会说……见鬼，是的，对我来说，把我的作品放到网上是一件令人生畏但又兴奋的事情！我喜欢穿着 catstronaut 的产品，还有什么比将我的热情转化为有利可图的生意更好的方式来运用我的创业技能呢？
如果我们在创业的验证阶段工作，与潜在客户交谈并根据他们的反馈做出调整，我们应该建立一些关系，这些关系可以（或已经）转变为客户去购买的情况。尽管有这些刻板印象，但你不必变成最糟糕的二手车销售员来推销东东西。
销售的关键是发展关系，向潜在客户讲述有意义的故事，现在有很多关于如何销售的研究，每个人都有自己的 7 到 50 步的过程。但所有这些策略都可以归结为两个关键点：有说服力的人会提出问题并做出情感诉求。
问一些开放性的问题来了解客户的生活可以帮助我们做成一笔生意，不要只问一个问题，然后就开始投简历。很明显，你并没有在倾听客户，你只是专注于向他们销售产品而这是不可能建立关系的。
你相信你的企业可以帮助这些人。所以，就像给朋友或你关心的人提建议一样，进行一次有意义的谈话，问很多问题来了解他们的需求。或者如果你在那里卖东西，在网上传达你的真实性和同情心，一些企业家建议问五次“为什么？”以此抓住问题的核心，了解客户的来源。
他们真正需要什么？你如何与他们联系？他们的时间框架是怎样的？他们面临哪些障碍？真正倾听对方在说什么。如果他们提到了激励你成为企业家的需求或问题，你完全可以这样说：“我也经历了一段艰难的时期。“然后，一旦你有了联系就提出建议或提出你的生意。
“直觉”在购物中也扮演着重要的角色。即使是最具逻辑的人也不能完全将自己从情感中分离出来，这就是为什么情感诉求也具有说服力。像《公司》杂志的 Geoffrey James 这样的营销专家说，顾客的决定可以归结为六种情绪的混合体：贪婪、恐惧、嫉妒、骄傲、羞耻和利他主义。
根据情况，我们可以针对不同的人采用不同的策略。
由于贪婪，企业家希望客户认为“现在购买意味着我将得到回报。”你可以使用“独家”、“有利可图的”或“杰出的”这样的词，并强调你能提供的所有好处，甚至还会有一些满意客户的评价。想想快餐广告，当然，你知道那些脆薯条会直接进入你的动脉，但那些广告让它们看起来像咸天堂，会立即满足你的味蕾。
恐惧也能促使人们立即采取行动。不要对戴着滑雪面罩的人大发雷霆，但你希望顾客认为“我必须现在就买，否则我会输的！”你可以用“后果”、“代价”或“伤害”之类的词，或者用一个集中在“错过”上的论点，来发出基于恐惧的呼吁。众所周知制药公司利用恐惧心理，他们列出了一整本你可能感觉到的症状，以及除非你买了这个神奇的产品，否则它们会如何导致你过早的死亡。
嫉妒会让顾客认为“我的生活看起来一点也不像这样，但如果我买了这个产品，也许它可以！”使用这种策略时，确定谁是你当前的客户，你为他们做了什么了不起的事情？Instagram 上的照片修饰的很好，光线也很好，是嫉妒的温床。我们都能看到人们生活中经过过滤的观点，这些观点让我们渴望一些我们没有的东西比如在悬崖上俯瞰大海的完美晚餐、饮料或瑜伽姿势。
或者，我们可以利用“声誉”、“影响力”或“强大”等字眼，让某人产生自豪感，让他们认为“我很聪明，能做出这笔交易”。炫耀你和你的客户赢得的奖项！Fair Trade 标签含蓄地做到了这一点。Theo Chocolate 是一家 Fair Trade 公司，它经历了许多艰难困苦才建立起来，它是以使命为导向的企业并获得认证。部分原因是为了让客户感觉他们花钱是明智的。
羞耻感会让人们认为“我最好听别人说，否则不好的事情就会发生。”用“错误”、“失望”甚至“失败”等词暗示未来存在很多不确定性，Seventh Generation 并不掩盖他们是环保企业的事实。环境是他们销售策略中的一个关键部分，它可以让人们后悔过去浪费的购买。但我们的黑暗情绪并不是唯一的决策者，利他主义可以让顾客认为“我的购买会帮助别人。”当与客户交谈时，强调对他们、对员工、对合作伙伴的好处，或者是对整个世界的。以合作的方式交谈，用“给予”、“帮助”或“改进”这样的词汇来推动你的叙述。任何时候你买了一些“收益捐给慈善机构”的东西，那都是一种利他的请求。Sarah McLachlan 与 SPCA 的合作就是一个很好的例子，她深情地呼吁为动物筹集资金。在天使的怀抱里，为了了解一个新的企业家如何将提问和情感诉求结合起来，使之具有说服力，让我们来看看思想泡沫。
Andrea 是一个擅长统计的天才，她想开始与小公司和非营利组织合作，做一些基本的数据分析和可视化工作。她知道自己的技能是一流的，她甚至有一些个人项目的例子。但为了在自由职业的世界中生存下去，她需要找到新的项目和客户，所以 Andrea 从她的网络开始，她见了一些人和企业，他们认识的人认识她所在社区的烤奶酪店经理。她首先向这些人提问，想知道一家餐馆可能想知道什么，比如他们在周五和周三出售的开胃菜数量有没有差别。从那里，当 Andrea 与经理交谈，她可以提出明智的建议时。她可以说“这是个有趣的问题，我可以建议您创建一个销售仪表盘，按类别显示销售情况，以及您当前最畅销的菜是什么吗？”
如果他们还在犹豫要不要和她一起工作，可能她会增加一种情感上的吸引力。恐惧将是一个现实的起点，她可能会说：“数据分析很复杂，但是没有它，在未来你的生意可能会受到影响。如果你想和大的连锁餐厅竞争，你需要一个优势，我可以帮你创造这种优势。”
自尊或许也有用。他们想做出最好的决定，看起来像一个商业大师吗？她可能会说“你的品牌，你的 Cheddar Believe It，是人们想穿在 T 恤上的东西，如果你想创造商品，我可以帮你分析什么卖得最好。”他们可能还是会说不，但 Andrea 会对她的下一个潜在客户说什么（或不说什么）有更好的想法，谢谢，思想泡沫！
即使在运用情感诉求的时候，目标也不应该是哄骗潜在顾客买东西。通过研究他们的痛苦和收获并提出问题，我们可以知道如何帮助一个产品或服务。我们都在一个团队里，如果你还不知道如何开始或者即使你已经准备好了，互联网就是你的去处！
在网上建立强大的客户群，可以更容易地成功地与更大的零售商建立实体店或网络。即使是最不懂技术的人，使用 SquareSpace、Weebly、Wordpress或 Wix 等工具也可以在短时间内建立并运行一个专业的网站。但它不应该只是看起来很好，网站也是与客户沟通的重要渠道。因此，一个价值主张或者至少是一个简化的版本，应该被展示出来。
Square 是许多小企业使用的销售点系统，它几乎在每一页上都说它们“帮助你节省时间，增长更快”。然后，你可能会在社交媒体平台上展示这个网站，只要这是你的目标市场。如果你想卖给 60 多岁的退休人员，也许 SnapChat 不是你想花费精力的地方。现在，你网站的雅致配色方案，你吸引眼球的推文或者你的价值定位可能已经足够让一些人购买了。
但企业家们也希望创造潜在客户并给人们除了购买之外的很多“选择加入”机会。电子邮件地址在营销界就像黄金，因为我们有更多的机会与此人联系。我们可以使用自动化系统来跟踪情感吸引力或有吸引力的优惠券报价并将其转化为真正的客户。像 HubSpot 或 MailChimp 这样的系统可以帮助你完成各种任务，从格式化到向成千上万的人群发电子邮件。许多这样的系统甚至为初创公司提供免费版本。
当然，并不是每个访问你网站的人都会成为你的客户，也不是所有的客户都会成为你的客户。这里有一个比喻：传统上，营销世界依赖于一种叫做销售漏斗的视觉效果。一旦人们意识到一个产品，其中的一部分人会有兴趣了解更多，一部分人会决定购买，这一小部分是我们可以用这些销售策略投入工作的地方。
有一个新的可视化模型出现：销售飞轮抓住了这样一个事实：快乐地和客户交谈，口碑可以代带来更多的客户。无论哪个比喻，记住这都是关于发展与一个人的关系，最终使他们成为一个忠诚的客户。
基础是，任何人都可以出售，倾听，提出后续问题并利用所有可用信息讲述故事，发展关系，使购买变得容易。
下一次，我们将讨论收入流，也就是你的业务带来资金的所有方式。
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