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谢谢邀请我来今天我来和大家一起分享让客户从无到多的方法，我假定你们现在已有很棒的创意，你们目前面临的难点是下一步该怎么办，因此我今天早上写了这些这些是从我过去的失误中总结出来的，正如Sam之前提到的我于2010年加入YC中间经历了一些关键的转折，断断续续加起来差不多三年的时间从中学到了很多经验，在Homejoy之后现在再让我创业很多错误我不会再犯，所以我的很多经验都是从失败中总结出来的，今天和大家一起分享希望大家从中总结什么是该做的什么是不该做的。我还要提醒大家一点我今天和大家分享的一些建议，这些建议从大方向上来看是有益的建议，但是每个企业是不同的，每一个人也都是不一样的，所以还是要从实际出发，请谨记这一点。
由于你们还是大学生，众所周知创业需要很多的时间，你需要全身心的投入到创业中，我并非在此建议大家辍学或辞职，我要强调的是你需要大量的时间来弄创业方面事情，你需要大量的时间来完善你的创业思路并且提出需要解决的问题，从而想出解决问题的方法。大家现在还在读书，我建议大家最好每周能够有一到两整天的时间来弄创业方面事情，而不是在上课周每天拿出两三个小时的时间。我觉得这就好比是编程一样，编程需要很多的背景的转换，这需要大家高度集中的注意力，让你自己全身心的投入到其中这一点非常重要。
正如我所说的我在准备今天课程的时候，我在想大多数人的创业方法是不正确的，以下是我列举的不正确的几点做法。例如我想到了一个不错的方案，但是我还不想告诉别人，我一个人埋头苦干把产品做出来，我只告诉了一两个人，然后我把产品通过TechCrunch这样的平台发布出来，我就会得到很多的客户，但是这种做法是不成功的。因为这种方式不会得到很多的反馈，可能会有不少人去访问你的网站，但是这些客户的忠诚度很低，因为你没有建立最基本的反馈制度。接下来如果你够幸运，资金充足的话
你可以去“购买客户资源”，但是钱总有用完的一天这样一来你就得放弃了，这有点类似于恶性循环。
在YC工作的时候我有过这样的失误，我连一款产品都没有发布过，我从没有在TechCrunch上发布过产品，我建议大家应该好好利用TechCrunch这个平台通过这个平台发布你们的产品，大家不要进入上述的恶性循环因为那样通常会以失败告终，接下来我要和大家分享的是一旦你有了一个创意你应该认真考虑一下，这个创意所要解决的问题是什么？你应该用一句话来表述你所要解决的问题，然后你应该思考，这个问题和我有何联系？我是否非常关注这个问题，然后你应该考虑 这个问题对我来说是问题那么它是否也困扰着其他人呢？为了确认这个问题你可以和周围的朋友交流一下，以前我犯过一个非常严重的错误，我曾经和我的合伙人一起也就是我的兄弟，在2009、2010年前后建立了一个公司——Pathjoy。
我们的目标是，我们有两个目标让他人感到幸福，以及创建一个非常有影响力的公司，这可以通过创建一个大公司来实现。我们认为我们需要解决的问题是让人们的幸福指数得到提升，首先我们想到的问题是哪些人会让我们变得更加幸福呢？然后我们想到了人生导师和理疗师，这样考虑了之后我们好像只需要为人生导师和理疗师建立一个平台即可，但是这样做的结果是当我们自己接受人生导师和理疗师的指导时，我们发现我们没有那么愤世嫉俗，我们不需要人生导师和理疗师对我们进行指导，这对我们不起作用。
因此这不是我们自身所面临的问题，因此我们也没有那么高的热情去解决这个问题，但是为此我们几乎耗费了一年的时间来运作，因此在你们开始创业之前在准备制造产品之前想一下我刚才所说的问题，那么你就会少走弯路。假设你现在已有了一个亟待解决的问题并能明确表述出来那么应该从何处着手开始呢？例如如何思考解决方案，那么首先你要做的便是思考你要选择哪一个行业，无论这个行业现在是否已经做大，一旦选择了你就应该全身心投入进去。
我来介绍几种方法，首先你要在这个行业中工作过一段时间，乍一听来这种方法好像和直觉相反，因为在大多数人看来倘若我们想颠覆一个行业我们就不应该在这个行业工作。因为有人会认为倘若我们在这个行业里从业二三十年我们可能已经形成了固化的行为模式，我们可能看不到这个行业的不足更谈不上去改变甚至是颠覆这个行业了。但是现实却不是这样的，作为一个新人你应该需要花费一两个月的时间来了解这个行业，了解这个行业是如何运作的，因为只有当你了解到这个行业的细节时，你才能发现它需要改变的地方，只有这样，才能减少犯错带来的惨痛代价。
给大家讲一个发生在我身上的事情，当我们创立Homejoy的时候是从事家政行业的，开始时我们自己就是清洁员，我们开始给别人打扫卫生，但是很快就发现我们打扫的很糟糕，于是我们决定改变这种状况，我们要学习清洁的知识，我们开始买书学习，我们买了很多关于如何清洁的书籍，但是作用不是很大。我们学到了一些清洁用品的知识，这就好比是打篮球一样，你可以看别人打篮球来学习篮球技巧或者是看关于篮球的书籍来学习技巧但是如果你没有接受训练的话你的篮球技术还是不会得到很大的提升。因此我们决定找一个人去学习如何清洁，我们找到了一家专业的清洁培训公司也就是说我们去清洁公司打工让我开心的是在清洁公司的那几个星期里我学到了东西，更令我开心的事情是我了解了一家地方清洁公司是如何运作的。
从某种意义上来讲我还了解了为什么当地的清洁公司不能做大不能像Homejoy这么大，那是因为他们的管理模式非常老套，从与顾客约定时间到优化清洁工的工作安排效率都很低下，因此如果你也想创建这样的公司
这样的服务公司，你应当亲自去体验该种服务。如果你想从事餐饮行业
那么你就要从体验服务员的工作开始。如果你想办跟绘画相关的公司你应该从画画开始。
从客户的角度出发从各个角度去了解要创办的公司，另外你还需要对这个行业充满热忱，你应该对这个行业里的人都在做什么，充满了好奇并且去了解他们。你应该列一份潜在竞争者或者是同类型公司的名单，用谷歌搜索一下认真查看搜索出来的每一条信息，阅读从第一条到第1000条结果，我曾经列举了潜在的竞争者名单无论公司大小只要他们上市我就去看他们的S1文件，阅读了他们所有的季度财务报表，参加他们的财报发布会。
有的时候大部分信息可能对你没有太大用处，但是有的时候你会发现一些宝贵的信息，但是倘若你不把所有的信息都看一遍，在脑海中有印象的话
你是不会发现这是有用的信息的。因此你应当成为该行业的专家，因此当你成为这个行业的专家时别人才不会质疑你推出的新产品，再者要细分客户，选择你所面向的客户群体，如果你推出的产品全世界人人都使用这当然再好不过了，但是现实点来看这不太可能。因此在创业初期你应当定位你的客户群体这样就可以从该客户群体的特殊需求出发，去研发他们所需要的产品和服务。
无论你的目标客户群体是少女或者是家庭妇女，一旦确定了客户群体就应当专注于他们的需求，最后在你推出产品之前，在你为网站编程之前，你应当在对客户体验有一个完整的流程图，如何解决问题的流程。这不仅仅是关于这个网站本身还应当是客户如何知道你的网站，通过广告的方式或者是心口相传的方式让客户知道你的网站。客户访问你的网站了解关于产品的更多信息，网站上对产品的说明是什么，你如何与客户进行交流。因此当客户选择你的产品或者服务时，他们使用产品或享受服务之后，他们真正所感受到的到底是什么呢？这需要一个评价阶段，他们可以留下评论意见等。
这一切的流程你应当在脑海中过一遍，把最优的流程记录下来然后再去编程，然后再继续，现在你已经明确了目标客户群体，你也了解了这个行业的情况那么接下来应该做什么了呢？你要开始创建你的产品了，流行的观点是现在我们应该推出最简单最具有可行性的产品也就是MVP，很多人忽略了可行性，他们只是推出一种功能很简单的产品这种产品用户体验很不好，所以我强调“可行性”。因此最简单最具有可行性的产品意味着要用最简单的功能解决我们要解决的问题，像我刚才告诉大家的那样在推出产品之前，把这个流程在脑海中想一遍这样就会好很多。
但是你还是需要和潜在的客户群体进行交流了解已经目前存在的问题，这样就可以定位出我们可以为他们解决什么难题。另外在推出产品之前你应当有明确的产品定位，我的意思是说你应当用简单明了的，最好是一句话
来定位你的产品。举个例子定位Homejoy的时候我用了非常复杂的定位，“我们是一家网上的家政服务平台我们为您提供清洁服务……”非常复杂
用了大量的篇幅来描述，我们通过阐述产品定位让客户了解我们，但是客户听了前几句便觉得很无聊了，我们觉得应该用简练的话来定位我们的产品描述产品的优势是什么，如果你们要建立一个品牌的话你要描述你推出的产品的优势，你会面对新客户，你要用简洁的话语表达出来。后来我们用简洁的话语对产品重新进行定位，“20美元一小时 你的房间就会洁净如新”通过这种方式，客户秒懂了我们的产品我们也赢得了客户。
现在你了解了MVP方法你如何让新客户使用你的产品呢？你的第一批客户应当是你周围的人，首先你应该使用，你的合伙人应该使用，你的父母应该使用，你的朋友、同事都可以使用。除了他们你还想得到更多的用户反馈，我列了一些用户群体你可以选择，根据你的产品属性不同你可以从中选择，例如有一些很不错的在线社区，例如Hacker News的show HM板块
如果你推出的产品研发者工具的话那么这是一个非常好的宣传平台。如果你推出的产品是消费类的那么应当在本地社区进行宣传，可以找一些非常有影响力的地方社区邮件列表尤其是那些父母级别的人比较多的地方你们应当去这些当地营销。
好的，当年我在宣传Homejoy的时候这些方法我都试过，我们自己用了Homejoy的产品觉得不错，我们本身就是清洁工所以这很容易。我们的父母居住在密尔沃基我们基本不在那里开拓业务，朋友和合伙人都住在洛杉矶或者其他地方，所以我们一开始并没有很多的试用者给我们进行反馈。
因此一开始我们无法说服很多人雇佣我们进行清洁，当时我们住在山景城
你们可能知道夏天的时候Caster街会有一个集市，我们就到集市去，哪里有人我们就往哪里去，说服他们订购Homejoy进行清洁，但基本上都失败了。直到有一天我们抓到了一个机会，那天非常热很潮湿，我们注意到在集市上几乎很少有人会去注意工艺品，大部分的人还是对食物饮料比较感兴趣。其实是天气比较热的时候，那天我们准备了冰镇水来到了人群中间向他们免费分发，人们对冰镇水非常感兴趣，我觉得当天很多人是由于拿了我们的免费冰镇水，出于不好意思拒绝而订购了我们的清洁服务。大多数人是出于不好意思拒绝，但是后来他们并没有取消订购，当然有些人取消了，但是大部分人没有。我觉得这样其实还不错，我们确实去为他们提供了清洁服务至少我们解决了问题。
说这些经历我并不是，上一次孵化的创业公司中有一家公司我现在记不起它的名字了，他们是一家快递公司，在某种程度上他们想要代替取代原先的邮政送货，为此他们去了邮政局找到想要运货的人，把他们拉到外面
说服客户使用他们的产品，让他们运送货物，所以你要到有客户的地方
宣传你的产品，可能成功率非常低。但是客户数量从无到有这都是创业初期的必经之路。
好的，现在你已经有了第一批客户了，你打算如何和他们打交道呢？“客户反馈”，首先一定要确保客户能够联系到你，例如提供客户你的邮箱地址，最好是电话号码，这个电话最好还要有语音邮箱服务，这样你就不必时刻都守在电话旁边了。无论如何一定要让客户能够联系到你这样才能得到客户反馈。但是最好的方式还是和客户面对面的交流，别老是坐在办公室里走出去见见客户吧，听起来挺难的但是这是得到最佳客户反馈的最好的方法。通过这些反馈你可以知道哪些东西是应该改变的，哪些是应该避免的，哪些是加强的，你可以通过问卷的方式和客户交流，得到他们对产品的评价，这个方法还不赖。但是只有当人们非常喜欢或讨厌你的产品时问卷方式才有效，如果大家对你的产品没什么感觉时，这个方法就不凑效了。因此此时要想得到产品的准确反馈最好的方法还是和客户直接面对面。
我见过有些人约客户见面的时候就好像在实验室做实验审犯人一般，这种方法不太好，你不断地质问他，你为什么这样做，为什么这样做，这种交流方式不会得到好的反馈结果。那么何种方法合适呢？你要让客户觉得你们在愉快谈话，去了解客户让他们觉得很放松，你要让他们觉得感觉对你很放心，这样他们才会给你一个真实的反馈，这种反馈才会真正帮得上你。
我发现和客户一起坐下来喝点酒，聊聊天，这种方式很不错，我不确定你们现在能否饮酒，不过去咖啡馆也是个不错的选择。另外一个你需要注意的方面是你要从宏观的角度来看产品的运作情况，最好的方法就是追踪客户的留存率。留存率是指现在有客户访问你的网站，那么这其中有多少人
会再来访问你的网站呢？通常时间久了以后呢，我们会关注月度留存率看看客户是否会在，一个月以后再来。问题是收集这些数据需要一定时间
有的时候一个新网站刚起步，没有那么长的运营时间来收集数据，在这种情况下最好的方法就是关注用户评论。
让客户对产品进行评级五星或者是四星？收集净推荐值让客户从0-10（10表示最愿意）数字中选择一个代表他们可能会向朋友推荐你的产品的可能性，以此来计算净推荐值，产品推出之后，可能会增加新功能，你能看到客户的评论和留存率会逐步提升，这说明你做的还不错。如果客户的反馈和留存率降低了说明你做的不够好。如果数据没有什么变化说明你可能做的不够吸引人还是要走出去看看客户需求，从而寻求产品的新功能。
另外我待会会讲到定性的方面，你还需要注意的是客户的诚实度，有人可能会对你撒谎，我是说这要看客户和你关系的远近程度，这会影响他们反馈的真实程度。假设这个点表示你的母亲，这个点是你的朋友们这个是陌生人，可能坐在后排的同学会看不清楚，你的母亲使用了你的产品，但是她是以你为傲的，所以她对你的坦诚度在这个位置。你的朋友们由于他们很关心你，所以给你的反馈是比较真实的，现在的前提是产品是免费使用的，接下来到了陌生人这里，他们根本就不认识你，他们不会关心产品反馈对你的重要度所以坦诚度大幅降低。陌生人不会在意反馈，他们只是机械式的填写问卷，所以当你得到客户反馈时你要综合考虑这些因素。
假设你的产品是付费的，我用绿笔表示，你母亲的坦诚度就没那么高了就到这里了，她会对你撒谎她可能没觉得这个产品多么好，但是为了安慰你她会说这个产品很不错，然后越往后坦诚度是越高的，你的朋友们会给你比较真实的反馈，他们想帮助你所以给你提供比较真实的反馈。但是这些陌生人，他们如果他们花了钱买了你的产品却觉得这钱花的冤枉，他们肯定会坦白告诉你的，因为他们花了钱了。
因此要想得到真实的反馈就要让客户掏腰包买你的产品，很显然这个区域，这个区域的人花钱买了产品给了你真实的产品反馈这并不是说，从产品一推出来就要付费，我的意思是说如果你想推出一个产品你最终要让客户购买软件或者是硬件，无论如何你最终是要客户付费的话那么还是尽早就收费比较好，因为他们的反馈会帮助你在未来获得更多的付费客户。
现在你已经有了大量的客户反馈，在你正式发布产品之前还需要做什么呢？接下来你要做的是你肯定想把它快速的推出来，你希望它不断完善阶段性增长，可能你现在有10个用户，此时针对100万用户规模进行调整是无济于事的，所以你要一步一步来。从10个客户到100个客户根据不同时期的客户数量来调整产品特点，有时关于“逐步调整特征”ppt上列出了好几条下面一条是先手动再自动，我在创建市场的时候发现了一个非常重要的原则，不要任何事都依赖于创建软件程序让电子化来操控一切，你要知道有些事你要自己亲手去做。
当年创建Homejoy的时候我们在网上建立了一个面试流程，我们会问面试者一些问题，然后再通过电话面试，然后他们会参加清洁测试，这一切都通过后才会被录取。这种方式耗费了我们大量的时间，面试问问题的时候–仅有3%-5%的通过率。所以我们一开始在网上面试的大部分人都没能被录取，经过一段时间后我们总结了几个问题，通过问这些问题我们可以区分应聘者表现的好坏，通过收集数据，搜集了各方面的内容，然后就可以在线问他们问题，此后在网上放上申请表格，他们申请通过了以后,在面试的时候我们再问几个问题.因此如果你把什么事情都依赖于电子化的高速流程可能会适得其反,在类似于这种招聘、面试的问题上可能会取得
适得其反的效果。
第三点 暂时的不完美要比永久的停滞好得多，在创业的初期阶段是否完美是无关紧要的，企业开始繁荣增长时那时需要注意细节，但是在开始这一阶段实在是无关紧要，所以在创业初期不要过于追求细节。这个阶段只需要关注你的核心用户是谁然后在企业逐步做强做大后，你才需要去关注每一个细节，你才会把它完善好。
最后 警惕“科学怪人”般的作法，你和用户交流他们会给你一些反馈，你在第一时间就把这些反馈都付诸实践，第二天就展现给他们看让他们开心这是不现实的。当然你应该聆听客户的想法，但是当有人告诉你你的产品应该添加某个特点时最好的方法不是立即去添加，而是应该去了解他为什么会需要这个产品特点，通常客户的要求并不是最好的改革点，但是客户真正的需求是你要么给我推出一种新产品这个问题急需解决要不然我不会买这个产品的。要弄清楚客户的需求而不是一股脑地给产品添加特点，这可能掩盖了真正的问题。
那么现在到了发布产品的阶段，在这个阶段呢有的人会继续忙于研发产品
不想把产品公之于众，他们可能担心过早的曝光可能会让别人窃取创意。
模仿消耗的时间要比创新少，模仿需要的投资金额也比创新少，所以有的人会认为我的创意非常的好一旦过早的发布出来就会有人效仿我的产品。
他们会研究我的产品从而模仿，因此没有必要把产品藏着掖着这样会让你失去获取大量反馈的机会，可能是因为怕别人会模仿你才推迟发布。
我不得不再次强调一下我之前也经历过这个问题，我看到其他的创始人也有这个问题，我认为除非你的创意价值上千万，否则的话无需等待时机去发布产品。假设现在已经准备好要获取大量的用户了，这个时候该怎么做呢？接下来我会讲到不同的增长模式，但是请谨记一点在早期，如果公司只有你和你的合伙人，只有几个人的话，一开始团队里不会有很多人，只有你自己一个人的时候，你需要集中于你可能同时接触到五种不同类型的模式，但是一定要只专注于一种，一次只专注一种至少执行一周，集中注意力去研究它。
如果这个模式适合那么继续，如果这个模式不适合那么再换下一种，这样做你更能确定自己的以前的策略是错的。如果你一次只执行三分之一的时间例如三四周，这样的话你不确定是策略不对还是执行时间不够，一次只专注一种。
第二点当你找到合适的模式时就反复地使用，你可以交给其他人去反复使用，但是这些模式并非是一成不变的，比如说 Facebook的广告甚至是Google的广告，你不能控制市场环境，环境一直变化所以你要根据需要不断去优化策略。
最后一条一种模式可能一开始并不适合你，你放弃了去找另外一种模式，找到了另外一些模式，但一段时间后你再回头看看说不定之前那些模式就合适了。举个例子在Homejoy的初期阶段我们的资本很少，我们想在我们想在Goggle上做广告，但是我们发现像Merry Maids和Molly Maids这样的大公司，他们的资本比我们这种小公司多多了，他们的利润比我们的要高，他们的广告费用支出要比我们多很多，我们支付不起Google的广告费
不得不寻求另外一种宣传方式。
但是现在不同了我们的利润也增加了，我们的经营状况比以前好多了，我们可以重新再找Google做广告，用之前不适用的那种模式。这个例子告诉大家的是可以重试以前不适用的策略，这一切的关键是创造力，可能销售业绩市场的增长这些是靠技术的需要依赖技术，但同时也需要创造力，如果这件事很简单大家就都做的很好了，需要创造力去发现那些别人还没有发现的契机，然后利用这个契机做到最好。
接下来讲一下三种不同的增长模式，留存增长模式，病毒增长模式以及付费增长模式，希望剩余的时间能够讲完这三种模式。简单来讲留存增长模式就是吸引回头客，让老顾客愿意继续使用产品。第二种是病毒增长模式，用户会向周围的人提到你的产品，如果用户使用了你的产品觉得很挺不错的，他们可能会告诉周围的朋友，朋友们再心口相传用户量就会激增。
第三种是付费增长模式，如果资金量充足你可以通过购买用户的方式增加用户量，关键点是可持续，可持续增长，才能让你付出的时间投入的金钱
得到回报，留存增长方式要让现有的客户不断的购买你的产品，因此这种方式的重点在于要给客户好的用户体验，如果用户体验很好的话客户就愿意继续去购买你的产品。倘若你的产品让客户觉得不买都不行了那么他们就会成为你的忠实客户，衡量存留增长模式的方法你可以通过分析一段时间内的“客户生命周期价值”和“同期群分析”来衡量，有没有人不知道“同期群分析”的？我要讲一下吗？好的，讲一下这两个词“客户生命周期价值”也叫“客户终身价值”是指一个客户在一定时期内给你创造的净利润，因此12个月的“客户生命周期价值”就是一个客户12个月创造的净利润，有的企业用季度或半年的时间来衡量，根据企业的情况时间可以自主选择。“同期群分析”画个图解释一下，这里表示的是时间，这是回头客的占比，这里是时间的起点顶上是100%，（换笔）100%，同期群也有点类似于客户分类，例如女用户vs男用户，佐治亚州亚特兰大用户vs加利福尼亚州萨克拉门托用户，但是一般都是用月表示时间的，因此同期群是用月来衡量的。假设现在是2012年的3月，2012年3月 有100%的用户表示有100个用户，我们现在定义起初有100个用户用你的产品，一个月以后用户数量落到这个点，只有50%的回头客了。第二个月，两个月以后有多少回头客呢？可能只有这么多了，一段时间后曲线值趋于平稳，一开始数值都会大幅下滑，原因可能是用户觉得这钱花的冤枉，用户体验不好等等。一段时间之后曲线值基本平稳不再波动，说明客户流失的少了，这部分客户群体就成了核心客户。他们对你的产品会有很高的忠诚度，用同期群分析这种方法可以来检验是否为留存增长模式，假设一年以后公司规模大了再用曲线来表示的话，大概就是这样的，这时会有超过50%的客户成为回头客，越来越多的客户会成为你们的忠实客户。
不好的曲线走势是这样的，客户使用了产品之后没有再光顾过，没有人成为回头客，客户数量是0，不知道哪个企业会这样但是很明显这是一个很糟糕的企业。一个好企业是不会出现这种情况的，所以你会去考虑用何种方法能让客户数量增加，你可以通过这些分析来判断某种营销策略是否适合你，这样讲大家能明白吗？太棒了！
第二种模式是病毒式的增长模式和留存增长模式一样，病毒式增长模式也需要给客户好的体验，但是病毒式增长模式要求的客户体验满意度非常的高，到底怎么做才能让他们真正满意主动地在Twitter、Facebook这类社交网站上告诉他们的朋友，他们很爱你的产品，你的产品真的很好用，这需要高满意度的用户体验。同时你需要建立一个很好的推荐机制，例如你有100个用户有意向推荐你的产品，如何让他们推荐你的产品呢？因此在病毒式的增长模式下高满意度的用户体验至关重要，那么怎么建立推荐机制呢？
我列举了三个方面第一个是通过接触用户的方式让用户知道他们可以将产品推荐给朋友，比如说用户订购了产品之后或者是注册了之后，你们自己也注意过注册之后会有提示告诉你你可以告诉其他人，即使你还未使用过产品。在用户注册之后就提示他们更好的方法是，在用户使用产品之后他们对产品已经有了一定的了解，发给用户一个推荐链接他们可以转发给朋友，另外一种方式是如果你和我一样做平台，像Homejoy这样的公司可以到用户家里去，那么可以用这样的方式在打扫完房间之后可以送点小礼物
送点公司的纪念品，你可以通过发送链接或者是上门服务 来实现“客户接触”的目的。
当他们喜欢你的产品或服务时他们就会通过这些方式告诉周围的人，然后就要设计程序来实现“推荐机制”。最常见的方法是用户邀请朋友可以获得10美元，如果朋友应邀使用产品他们能得到10美元。这种方法有很多找到一种最适合你的方法就可以，也可以是各返25美元或者是只返给邀请者10美元。这些方法都可以最后一点如果用户的朋友点开了推荐的链接访问你们网站时很重要一点是，要优化此类访问者的注册流程，有时针对此类用户的营销要变通一下或是告诉他们他们的朋友推荐他们使用等等方式。将这些方法结合在一起何种方法用的多何种方法用的少，比例合适的话就是最适合的推荐机制了。
最后给大家讲一下付费增长模式我列举了一些例子，这些例子比较简单
，你们肯定能想到很多这样的案例付费增长模式是说你的资金量比较充足
比如说有信用卡之类的，你可以花钱买到用户，正确的付费增长模式应当是这样的你投入了资金，这种投资是有风险的你能得到何种回报呢？最简单的计算方法就是CLV，涉及客户生命周期，投入的资金，净收入，看客户的回报值是否大于客户获取成本。举个例子这里有个图表你投入了一些广告例如有四种广告，12个月以后CLV是300美元，每一种广告每点击成本（CPC）是不同的，倘若客户点了广告链接进入到你的网站并注册或购物
，每种广告的转换率也是不同的，然后客户获取成本就是用CPC除以转换率得来的大家可以发现，每种广告的客户获取费用是不同的，如何来评判该选择哪种广告呢，可以用客户生命周期（客户价值）减去客户获取成本
结果是否大于0。如果结果等于0那还可以，但是最好的结果还是大于0，这样说明你盈利了，我们发现尽管销量情况差不多，但是转换率有高有低
一些现在看起来还不错的广告可能结果并不好。
这种方式的优点在于可以整合客户，从宏观角度进行客户分析，但是更好的方法是把客户分成不同的群体。比如说比如说你要提供乡村音乐服务那么田纳西州纳什维尔市的客户价值数据肯定要高于捷克斯洛伐克的客户价值数据。我只是随便假设了这样一种情况，因此在你投入广告的时候你要精确客户群体的分类把他们分成不同的部分了解不同群体的不同，不要把所有的客户混为一谈。
最后要注意回报时间和可持续性，大部分遇到困难的企业运营不良的企业
都是从开支过度开始的，这和你的风险承受能力相关。再来看一下这个图表假设 12个月以后客户对你的价值是300美元，在第一个月他可能只值100美元另外的200美元价值要等到12个月以后才能见效，但是假如在第一个月你就已经投进去了200美元，然后12个月之后只得到了100美元的价值
然后增长变得不可持续。可能12个月以后从顾客那得不到那200美元的价值那么你的运营情况会变得很糟糕，最终你的企业会因为没有钱运作而倒闭。如果你前期是用信用卡支付的钱那么最终你很快会宣布破产，因此回报时间非常关键。比较安全的回报期是3个月，如果你的风险承受能力还算不错爱冒险的话，12个月更好，但是一旦超过了12个月事情就不是那么乐观了。
接下来我们讲一下螺旋式增长，很多人问过我Homehoy经历了哪些周折目前的Homehoy是我们经历了13次改进后的产物，我们不断尝试、执行、获取客户，很多人对此有疑问，怎么坚持到第13次的？
面对困难你是如何决定要继续走下去的呢？在此我给大家的建议是考虑一下这三个方面，一旦意识到不再增长，一旦意识到不管如何优化产品以及如何和用户交流留不住用户，没有高的留存率，该行业经济形势也可能不好，一旦有了这些问题得另辟蹊径了。
我觉得最骗人的故事就是有个人有了一个好点子然后埋头苦干，坚持了三年以后业绩突然就开始增长了，这是骗人的。正确的作法是提前制作一个计划表，理想情况是–最乐观且最现实的增长方式是什么样子的？可能走势是这样的，这里代表用户数量，在第一周可能有一个用户就可以了，在第二周你希望有两个用户等等。然后用户数量越来越多，在第一周里你会竭尽所能努力去争取到一个用户，在接下来的几周你会努力去争取两个，四个，八个用户。
如果你的产品确实是客户所需要的话，在一开始的几个星期里到处宣传一下找顾客，客户数量增长应当是很轻松的。但是当到了一个星期要有100个用户时或者是更多的时候，你需要研究更多的营销方案。我要建议大家的是如果你一直遵循创业计划非常努力地工作，三四个星期之后客户数量仍然没有什么起色的话，我建议你应该考虑一下转变思路。不一定是放弃这个方案换一个全新的创业思路，你可能有些最基本的事情做得不对，因为在创业的初期阶段客户数量应该是增长的，走势大概是这样的。我起初建立Homejoy的时候我设定的目标走势是这样的，事实是螺旋式上升当处于这些低点时，你不能停得再努力工作两三星期。两三个星期之后基本上都会有起色，客户数量会增长，这就是螺旋式的上升我要讲的就是这些。
大家现在可以向我提问，就问一个问题，我在网上看到一个问题，在你进入这个市场之前，人们已经在用着一些不错的产品，那么你如何让这些用户成为你的客户呢？好的，这就需要用到转换成本，给大家举一个Homejoy的例子，有两种情况，如果客户之前从没有雇佣别人打扫房间的话，那么说服他们选择Homejoy是比较容易的。实际上很多人之前有过请别人打扫房间的经历，已经有了熟悉信任的清洁公司，要想得到这些客户
这是非常非常困难的，那么如何使这部分人转变呢？那么你就要找到你的产品优于其他产品的地方或者说你们的解决问题方案与众不同。例如有位用户之前有一位固定的清洁工为他打扫，某一天他举办了一场派对，第二天需要整理派对现场，Homejoy当时的日程安排比较宽裕而那位固定的清洁工没有时间，于是这个用户就选择了我们为他打扫，一旦他选择了我们
就会发现我们的优势，日积月累慢慢地就会发现用Homejoy有很多方便。比如以前用现金或者是支票结账很不方便，现在Homyjoy可以用网上支付 更加便捷，在网上还可以预定、取消或者是修改预定时间，完全根据用户的时间非常方便。
很多人在设计产品的时候想让它有50多个优点优于传统的产品，但是即使成果高于转换成本，接受度也会受到影响，要想让客户把一种新产品的所有优点都接受这是非常困难的，起初最好只有一两个明显优势，谢谢
