本文写于2005年 3 月（本文摘自哈佛计算机公司的一次公开演讲。）
要创建一家成功的初创公司，你需要做三好件事：
1、找到优秀的人。
2、创造用户真正想要的东西。
3、尽可能低的成本。
大多数失败的初创公司之所以会失败，是因为他们在其中一项上失败了。如果一家同时做到这三点，它将很可能会成功。仔细想想，这很令人兴奋，因为所有这三点是可行的，虽然很难，但可以做到。一家初创公司的成功通常会使其创始人致富，这意味着获得这三点也可以让人致富，重复一遍，很不容易，但可以做到。
如果我想说一些关于初创公司的内容， 那就是就是这些，没有神奇的步骤，简单直接。
关于想法
最令人惊讶的是并不需要一个绝妙的想法来创办一家初创公司，初创公司赚钱的方式是更好地为人们提供服务，人们现在拥有的往往是不太行的服务或产品，只需要有针对性的优化即可，完全不需要高智商和高科技。
例如Google的计划就是创建一个好用的搜索引擎，他们有三个新想法：索引更多的网站页面，对搜索结果进行恰当的排序，干净简单的页面广告，最重要的是，他们下决心制作一个好用的网站。毫无疑问，Google确实拥有先进的技术，但最初的创业计划很简单，当然他们现在可能有更大的雄心壮志，但仅此一项就为他们带来了每年 10 亿美元的收入。[1]
还有很多其他行业和领域，存在与 Google 出现之前的搜索引擎一样烂，我可以想到好几种用于改善产品或服务的创业点子，但大多数归结为：看看大家正在使用的产品或服务，并弄清楚如何可以做的更好用更方便。
例如，约会网站目前的糟糕程度远低于在 Google 之前的搜索引擎，他们都使用相同的简单模式进行数据库匹配，而不是现实中约会的方式。普通人就可以构建很好的项目，当然这其中涉及大量资金，在线约会很有价值，很值得投入时间和精力进行优化。
创业公司只是一个开始，很多人认为整个创业的关键是最初的想法，有了想法之后，要做的就是全力执行，其实风险投资家更清楚，如果你去找他们签署保密协议，你告诉他们如果签了保密协议就会告诉他们这个绝妙的主注意，大多数人会让你走开。这也说明了另一件事，单纯的想法没什么价值，已经做出的成果更有价值，难点不是想出来，而是实现。
最初的想法价值不大的另一个标志是很多的初创公司在创业途中变更了他们的方向。Microsoft 的创业计划就是通过编程来赚钱，他们现在的商业模式是 IBM 衰败后才出现的。
当然，创业公司的想法是有价值的，但麻烦是它们不可转让，它们不是你伸出手就可以向别人要来的东西，它们的价值主要是作为起点和指引：可以让人更加深入的去思考。
重要的不是想法，而是拥有它们的人，合适的人可以把不那么好的想法变成有价值的，但好主意无法让不适合的人变得更有价值。
关于员工
我所说的合适的人是什么意思？
在我们之前创业的经历当中，我所学到的最好的经验当中有一条是关于如何决定雇用谁的规矩，你能不能把这个人描述成动物？可能很难翻译成其他语言，大体的意思就是能不能用直观的动物来让这个人具象化。这意味着有些人对他们的工作很专注，他能够专注的做他喜欢的事，从刚开始的坚持到痴迷。具体取决于工作内容，例如销售人员只是不喜欢接受否定的答案。一个会熬夜到凌晨四点的黑客不喜欢上床睡觉时留下带有 bug 的代码。一个公共关系负责人会用他们的私人手机给《纽约时报》记者打电话。当身体不舒服时感觉疼痛面积大概2毫米的平面设计师。
几乎每个为我们工作的人都像个动物， 负责销售的女士在与客户打电话时是如此坚韧，以至于让我感觉心疼。永远不会停歇，直到他们达成目标为止。
想想那些你认识的人，你会发现动物很容易将人的作风具象化，可以也会让你感到好笑。如果你在大公司，可能不太需要这种品质，但是如果你在初创公司，那么你肯定会需要它。
对于程序员，我们有三个额外的测试。是那个人 真的很聪明吗？他们真的能把事情做好吗？少数优秀的黑客性格特异， 我们能忍受他们吗？
最后一项测试其实过滤掉的人很少，我们对聪明人的忍耐度很高，很多态度很强硬的人都不是真的聪明，所以我们第三项的测试其实是第一项的补充。当我们难以忍受时，通常是因为他们也在努力，但他们越聪明，压力就越小。聪明的人会说“我不知道”，“也许你是对的”和“我不够了解 x”之类的话。
当然这种方式并不总是有效，因为人们可能会受到环境的影响。在麻省理工学院 Computer Science 系，似乎有一种传统就是表现的既粗鲁又无所不知，我听说它源于 Marvin Minsky，甚至真的聪明的人开始以这种方式行事，所以你必须要仔细辨别。
像大多数初创公司一样，我们也是从一群朋友开始，而且真的通过他们的人脉找到了合适的员工为我们工作，我们得到了我们想要的大部分人，这就是初创公司和大公司之间的关键区别。 [2]
初创公司始于大学并非巧合，因为大学里的聪明人很多。麻省理工学院和斯坦福大学的课程造就了大量的科技公司，如雨后春笋般涌现。如果你创办一家初创公司，它很有可能与人在一起 你从大学或研究生院就知道了。所以理论上你应该尝试在学校里与尽可能多的聪明人交朋友。
你在大学里最应该做的是自己的项目，即使不打算开始创业也应该这样做，因为这是学习如何编程的唯一真正方法。在某些情况下，可以与其他学生合作，这就是最好的方式。该项目甚至可能发展成为一家初创公司。 这里再说一句，我不会太直接地瞄准任何一个目标，不要强迫自己做什么，和你喜欢的人一起做你喜欢的事情就行了，这样反而能够做出意想不到的东西。
理想情况下，您需要两到四个创始人，如果只有一个创始人的话会很困难，即使是比尔·盖茨，也需要有一个联合创始人。当然有可能你不希望有这么多创始人，以至于公司一起步就像是一张合影，这样比较吸引眼球，也有点庞大，创始人太多也容易引起分歧。如果只有两三个创始人，出现分歧就需要立即解决，否则就会散伙。如果七八个人，分歧就会变成不同的派别，未来就很难达成一致。
对于大多数科技类初创公司来说，创始人应包括技术人员。在互联网泡沫期间有很多投资人建立的公司，然后他们去寻找厉害的程序员为他们开发产品，这样做行不通。商人不擅长解决技术问题，因为他们不知道有哪些选项，他们也判断不出来什么样的技术问题很复杂，什么的技术问题很麻烦。当生意人雇佣程序员时，他们没办法判断谁能好，谁更适合他们，容易成为一场豪赌。
初创公司的创始人必须包括商界人士吗？当我们开始进入商业领域，我发现的是那门生意并不是什么大谜团，它并不像物理学或医学那样需要广泛的研究，你只是试图让人们付钱购买你的东西。
之所以把商业搞得如此神秘，是因为我确实不喜欢从事这个行业，我只是想在纯粹开发软件，不想去处理世俗的客户问题，不想被拖入某种工作。保罗·鄂尔多斯 （Paul Erdos）是 特别擅长这个，他似乎连都无法给水果剥皮（更不用说去商店买一个了），他要求其他为做这样的事情，把他所有的时间都留给了数学，鄂尔多斯是一个极端的例子。
当我被迫抛从事商业时，我发现那件事既不像我担心的那么难，也不那么无聊。那是相当困难的深奥业务领域，例如税法或衍生品的定价，但在初创公司中无需了解的如此深入。你需要了解有关经营业务的所有信息，主要是一些常识性的知识。
如果你观察福布斯 400 强中的企业，请注意哪些拥有 MBA 的人的名字，从他们身上你会学到一些重要的东西。在沃伦·巴菲特之后， Phil Knight，耐克的首席执行官。你会在福布斯 400 强中注意到很多人 技术背景，比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、 迈克尔·戴尔、杰夫·贝佐斯、戈登·摩尔。技术的统治者业务往往来自技术，而不是业务。因此，如果你想投入两年的时间，做一些能帮助你在商业领域成功的事情，证据表明你最好学习如何掌握关键技术而不是获得 MBA。[3]
在初创公司，你至少得有一个人愿意并能够专注于客户的需求，有些人只相信商业。初创公司可以这样来安排：专业技术人员可以开发软件，但是他们可能无法把这些软件设计的很好看。设计师可以让用户体验更好，但是他们不会开发软件，所以通常需要有商业背景的人从中协调。
重要的是，如果你无法准确理解用户，那就需要找一个可以理解用户的联合创始人或员工，这是技术型初创公司最重要的事。
客户需求
不仅仅是初创公司需要担心这一点，很多失败的企业之所以担心，是因为他们没有真正给客户他们所需要的东西。看看那些倒闭的餐馆，你能想到哪家餐厅制作的餐点非常好吃，然后倒闭了的。
提供美味佳肴的餐厅似乎都会持续繁荣，一个提供美味佳肴的餐厅可能很昂贵、拥挤、嘈杂、肮脏、 服务不到位，但这些不碍事，食客会不断的涌入。一家味道不太行的餐厅有时可以通过噱头吸引客户，但这种方法非常危险，不如把食物做的更好吃。技术也是如此，你会听到创业公司失败的各种理由，但是你听说过一个产品非常流行，但公司仍然失败的案例吗？
对于大多数失败的创业公司来讲，真正的问题在于客户不想要这个产品。对于大多数初创公司来说，失败的主要原因是“资金用完”，但这只是直接原因。为什么他们不能获得更多资金吗？可能是因为产品没有用户，或者似乎永远不可能完成，也可能两者兼而有之。
我试图思考每个创业公司都需要做的事，总结了几点：第一个是尽快发布，把产品原型放在客户面前，并基于他们的反应进行调整和优化。
第二个是方法是我所说的“Hail Mary”策略（指在紧要关头孤注一掷，成功的可能性不大，但是可能带来意想不到的效果）。你为产品制定详尽的计划，聘请工程师团队开发它，然后在一年后发现您已经花费了 200 万 美元来开发一些没人想要的东西。在泡沫期间，这种情况并不少见，尤其是在按业务类型运营的公司中， 开发软件非常难，因此必须仔细规划。
作为一名工程师，这种开发模式源自快速迭代原型的传统。我不会声称这是编写每个程序的正确方法， 但这无疑是为初创公司编写软件的正确方式。 在初创公司中，最初的计划几乎肯定会出错，你的首要任务应该是弄清楚错在哪里，想要发现错误唯一方法是尝试实施它们。
像大多数初创公司一样，我们临时改变了我们的计划。起初我们期望我们能够成为客户的网站开发顾问。但事实证明他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用，而且我们托管网站，客户很容易解雇他们。我们还以为我们可以签约很多公司，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。 但在 1996 年，这很难推销，我们采访果很多中层管理人员，企业并不把线上任务试做机会，而是视为更多的工作任务。
我们确实得到了一些更具冒险精神的企业中的一些业务，例如好莱坞的弗雷德里克 （Frederick’s），这给了我们处理服务器上的繁重负载的宝贵经验，但是我们的大多数的用户只是将互联网视为小型个体商人建立业务的机会。因此，我们改变了方向，将重点放在这些用户身上，而不是专注于 W互联网业务，我们努力使软件易于使用。
我从中学到了让技术更便捷的很多有价值的经验，非常值得一试，工程师已经习惯了 让软件看起来很专业很唬人，但易用性提高10%不仅仅增加10%的销售额，它很有可能使你的销售额翻倍。
如何确定客户想要什么？仔细观察他们，最佳地点在展会上。作为获得新客户的一种方式，展会不一定能得到很好的回报，但作为市场是值得的研究。以前，我们经常向客户展示如何建立真实的、有效的线上商店，这也意味着我们可以观察他们是如何使用我们的软件，也可以当面问问他们需要什么。无论你开办什么样的创业公司，它都可能是一个为你（创始人）了解用户想要什么的途径。
唯一可以在不研究用户的情况下构建的软件是分类排序软件，因此，如果你想要通过开发技术赚钱，你可能不会为某些特定的人开发。事实上，你可以用这个想法来创办公司，这个问题就是客户希望从技术中获得什么？
当大多数人想到初创公司时，他们可能会想到Apple 或 Google，大家都知道他们，因为他们是大众消费市场的品牌。但对于立足利基市场的初创公司来讲，至少有20 家以上的公司在安静的开发他们自己的产品。
另一种说法是，如果您尝试开始立足于大众消费市场的创业公司，成功的几率会很低，而立足利基市场成功率会高一些。初创公司是通过为人们提供比以前更好的东西来赚钱， 最好的机会是在最糟糕的地方，公司的IT部门就是这样，你不会相信公司的花费了大量的资金在这些设备上，这种不平衡就等于机会。如果你想要创业的想法，你可以去做一件很有价值的事，找到一家中型非技术公司并花费几周只是观察他们如何使用计算机。
从为小公司编写软件开始，因为向他们销售软件更容易，把产品卖给大公司确实很值钱了，但向他们出售产品会花费大量的时间和精力。虽然你可以与 Oracle 这样的大企业竞争，但你的销量无法超过一个 Oracle 销售员。因此，如果你想要通过更好的技术来满足客户复杂的需求， 瞄准较小的客户，[4]他们是市场上更具战略价值的部分。
在技术领域，低端产品总是吃掉高端产品，因为低端产品更便宜，足够满足大部分需求。因此，从便宜、简单的选择开始，的产品 趋于逐渐变得更有力逐步把自己的产品变得更有竞争力。SUN对大型机做了这件事，英特尔也对 Sun 做了同样的事。如果你有最便宜、最简单的产品，你将拥有整个低端市场，如果你不要这样的市场，你就会成为别人的目标。
