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嗨，欢迎回到创业学校，我叫古斯塔夫，我是YCombinator的团队合伙人，今天我要谈谈如何从与用户交谈到获得第一批客户。
以下是我今天打算讲的内容。
一、什么是做不可规模化的事？为什么这种思维在公司的这个阶段如此重要？
二、如何做销售。创始人在初创阶段应该是从事销售的人。之后我会讲一些销售漏斗的信息以及为什么对你的产品收费如此重要？
最后，我们将学习如何从你的目标逆向思考，以及这为什么至关重要。
我希望你读过这篇文章或这篇散文。有史以来对初创企业的最重要的文章是Paul Graham的《做那些不规模化的事情》)。Paul是YCombinator的联合创始人，他发表了这篇关于Airbnb初期的文章。
Airbnb或许是最YC公司的最成功例子，他们就是通过这种方式站稳了脚跟。许多从未为初创企业或早期公司工作过的创始人错误地认为成功的关键是做出一个好产品，然后用户会随时而来，事实并非如此。事实上，一个好的产品很少是独立完成的，而是与您的客户一起共同完成的，因此，当您向您的第一批客户展示时，实际上并不那么好。换句话说，创业公司不会自行起飞。
创业公司的成功离不开创始人的努力，你必须手动招募前妻客户，仅仅在网络上点击一个按钮是不够的，这是令人不安的，创始人们不断地找到许多途径来避免这样做，最常见的方式是相信你可以通过写更多代码或在你的设备上做更多工作来招募人才。从我在YC的经验中得知，这实际上是行不通的。我为什么现在讲这个？学习销售只是其中的一个方面，最重要的一点是意识到一切取决于你自己，不仅仅是理论上知道如何做销售，而是实际去做并真正希望成功。
另一个很好的概念就是创业曲线。最初由YC创始人保罗·格雷厄姆绘制，然后由特雷弗·布莱克韦尔标记。你可能以前见过这条曲线，大多数公司都经历过这样的阶段，这有点像初创企业的时间表。
它是这样进行的，首先，启动，这些天，大多数公司不是在TechCrunch上发布，而是可能在ProductHunt或Hacker News上或其他一些互联网论坛上发布。从这次发布中获得的热度最终开始消退，因为早期采用者在寻找新的东西。如果你没有立即获得高的用户留存，那么你将进入“悲伤的低谷”。
这可能需要很长时间，但很多公司在这个阶段倒闭了，他们只是放弃了，并没有快速地测试新事物。一些初创公司确实做得足够快，并发布产品的新改进，他们倾听用户的意见并进行改进。很多人仍然一事无成，逐渐崩溃，坚持不放弃的创始人最终看到了希望，找到了市场产品契合度。
我们从创业曲线中得到的教训是，创业初期的每一刻，都是成功和失败之间的分水岭。如果你在错误的市场，创始人会转向一个新的市场。如果你不知道如何销售，创始人会学会的。所以你必须真的想要成功，否则这不会起作用。
好的，让我们谈谈销售和如何做销售。首先，创始人应该学会如何销售，因为你需要了解你的客户。与客户交谈和销售实际上是同一个硬币的不同面，创始人不能理解要解决的问题的原因是相同的，除非你了解你的客户，否则你不知道如何销售。二、学习如何销售实际上让你完全掌控了作为初创企业的命运。就像你不能外包工程一样，销售必须成为创始人基因的一部分。
有时候，你只需要学习它，在你知道如何销售之前，你不应该雇佣销售团队。只有这样你才会知道什么样的销售才是好的。如果你的产品不够好，你也无法做销售，除非你尝试过先销售过它，否则你也不知道产品不好。如果你不知道如何销售，不要担心，你可以学习，这可能是创业公司中最容易学习的工作。如果你知道你要解决的问题，如果你非常了解你的产品，如果你了解市场，你就是客户眼中的专家，他们会想听听你的想法。
最后，対于解决客户问题的热爱真的是具有感染力的。如果你真的対解决这个问题充满热情，这里有一些创始人的例子，他们接手销售工作并做的非常好。案例来自DoorDash的Tony，来自Front的Mathilde，来自PlanGrid的Tracy和Steve Jobs。让我们直接进入一个例子，所以这些是Brex的创始人，Pedro和Henrique。当Brex在2017年冬季申请YC时，他们直接从YC的同伴中招募了前10位客户。在YC期间，你有机会与其他初创公司互动，也就是说，这些都是潜在客户。
Brex创始人问自己，他们可以构建什么样的最小产品来满足其他初创公司的需求？然后他们直接开始邀请那些用户注册。第一个版本非常、非常简单，客户只有一个虚拟信用卡，Brex的Enrique负责亲自启动每一个客户。当然，他们可以等到拥有成熟的产品、网站、移动应用等等，但他们决定在拥有真正有用的东西时就开始了，这就是他们的第一张实体卡，在拥有这张卡之前，他们只有一张虚拟卡。
Brex联系了其他YC的创业公司，这是他们发送的电子邮件，我只会读一小部分内容。为早起测试用户提供10个名额。10个名额，听起来名额有限，所以我应该采取行动。Brex是一家专注于科技公司的公司信用卡。你实际上是直接向你的客户写邮件，我们不需要个人担保，它可以为刚刚开始的初创公司提供保险，这就是价值主张，Brex的大多数竞争对手都没有这样的东西。那么它多少钱？是免费的，商家付钱给我们，所以没有年费。这似乎是一个不用动脑筋的选择，我认为这封电子邮件可能有点太长了，但它确实起作用。
所以让我们谈谈如何写一封很棒的销售电子邮件。
一、电子邮件应该很短，最多六到八句话，前一张幻灯片上的样本可能太长了，它依然有效，但可能太长了，人们没有时间读长篇电子邮件。如果你来自学术界，你的文化会有很大不同，你写的电子邮件很长。但在销售领域，你希望言之有物，并尽量简洁。
二、你要确保语言清晰，不要使用行话，不要使用流行词，就准确地说出你做了什么以及它是如何运作的。
三，解决潜在客户遇到的问题。
四、不要使用任何HTML格式，只用纯文本写你的电子邮件，就像你写给朋友一样，说你是制造这个产品的公司的创始人，许多人忘记做到这一点。
五、描述你和你的团队令人印象深刻的原因，包括社会证明，记得展示，而不是告诉。不要说你是专家，别说你已经是专家多少年了，如果你在YC批次中，如果你曾在令人印象深刻的公司工作过，那些都是你可以使用的证明。可以提供其中一些，以便读者知道信息来源，即使他们不认识你，也会认为你有一定的权威性。
第六、如果你想把你的网站链接也写上，那么网站需要简洁，它需要包含关于产品的信息。网站不宜有太多的图画或付费图形，它应该只包含产品的屏幕截图和关于产品功能的要点。有时，将一个短视频，一个可以嵌入邮件的YouTube视频发送过去会起作用。接收者很容易点击并查看，我甚至看到有人在使用GIF图像。这些视频和GIF图像需要立即切入主题，因为接收者对问题可能有一定了解，但没有时间观看需要花费三四分钟的解决方案。
最后，留下联系方式或自助服务等，根据您公司的情况选择适当的方式。发送的电子邮件中必须包含行动号召。
好的，让我们谈谈销售漏斗。销售漏斗的概念实际上非常简单，我认为人们会被销售人员使用的专业术语弄得很迷惑，所以我在这里试图简化它。在左边，我称之为创始人说。在右边，我称之为销售说，这些不会完全匹配，但你明白我的意思。
所以首先，你要列出客户名单，你计划接触的客户名单。在销售中，这被称为潜在客户或线索生成，我们简称为名单制作，你可以使用谷歌电子表格或类似的工具来制作这个名单。然后我们要给他们发电子邮件或者在领英上添加他们，以适当的方式联系这些人。在那之后，你想要安排并从回复的电子邮件中进行演示或会议。
然后你想要谈论价格，最后将他们变成客户，你不应该忘记的事情是，在你得到这些客户之后，你仍然需要进行长期的关注，以确保他们开始正确地使用你的产品。如果这一切成功，你有良好的留存率，那将带来长期的收入。如果你忘记了最后一步，那么你将会流失很多客户，因为人们实际上不知道如何使用你的产品。
这在早期产品中很常见，因为用户存在很多的疑问，除非你耐心的一一解答。在开始阶段，这不是你花很多时间优化的事情，所以确保你将长期关注作为这个过程的一部分。如果你回到我正在制作的谷歌电子表格，我正在输入所有信息的电子表格，你应该从最简单的内容开始，你应该有一些你正在追踪的内容。类似行业，公司，职位，姓名，电子邮件，领英，这可能足够开始了。
许多CRM软件都带有这些类别，使用简单CRM的软件实现相同的目标是一个相当好的主意，关键在于提前做这项工作。我见过很多YC创始人，他们在这一块花费了很多的时间之后他们会说，哦，这是一个非常简单的任务，我实际上可以外包这个。如果你确切知道你要外包什么，这个是可行的，将所有这些信息存储起来对你将来会很有很大帮助。
现在，我列出了我的清单，我了解销售漏斗，那么接下来我应该去接洽谁，以及在做推广时应该如何设置优先级？当涉及到销售时，这是我最重要的建议，你的第一个客户应该是最容易的客户，现在不是去挑战最困难的客户的时候，把重点放在最容易的客户身上，我的意思是你应该尽可能让销售过程变得对你最容易。
创业公司真的没有时间追逐每个潜在客户，这里有很多潜在客户，你不需要选择所有的潜在客户，真的不需要，你只需要选择那些最有可能签约的。最佳方法就是确保有一个庞大的销售渠道，这意味着你给很多人发邮件，当你收到回复并且进行洽谈时，开始优先考怎那些最有可能签约的人，你可以从销售电话中他们对你资格确认问题的回答中判断出来。
避免那些进展缓慢的客户，不要害怕放弃客户，我的意思是，如果有人让你参加两三次电话，你总是可以说，很高兴认识你，我学到了很多，但我们应该再过六个月再谈，这是完全可以的。第二，向你认识的人销售会比向陌生人销售要容易，所以你应该利用你的人际关系。第三，向初创公司销售是最容易的。我在YC的其他公司那里学到这一点，特别是那些销售软件的公司。结果就是大公司有更多的官僚主义、更多的流程，他们甚至有一个专门负责与你谈判的部门，那需要很长时间，初创企业没有那么多的时间。初创企业决策链较短，在你进行外联时，你通常会立刻找到决策者，你不必经过繁琐的流程，这就是为什么初创企业更容易，这就是为什么我们建议大多数公司向初创企业销售。
这让我想到第四点，大多数人不是早期采用者，我一直在跟我一起工作的YC公司强调这一点。你必须发送数百封电子邮件的原因并不是因为大多数人会真的很生气，比如说，他们会说，我真不敢相信你给我发邮件，我真的喜欢这个替代产品，但我讨厌你们的产品，事情并不是这样的。
大多数人只是把邮件归档，他们根本不在乎，他们不会尝试通过你的LinkedIn或电子邮件推送的新产品，他们也许根本不是那种在职业生涯中尝试新产品的人，这就是大多数人。我记得我在Airbnb工作时就是那种人，我会很喜欢创始人给我发新产品的电子邮件，而且我会是第一个注册，所以当我在Airbnb工作时，初创企业直接给我发邮件是很好的，我是一个早期采用者，我喜欢尝试新事物，我不介意尝试新事物的风险。
对于每一个外发的邮件，你很可能接触到不是早期采用者的人，要想接触到早期采用者，你需要发送更多的外发信息，因为那样你就没有时间说服任何人成为早期采用者，你必须找到早期采用者并及早地去追逐他们，不要担心其他人，你只是没有时间去说服他们。
让我们谈谈免费策略。对于你和你的公司来说，免费提供产品是很有吸引力的，这些形式多种多样。然而，如果你不向客户收费，他们就不是客户，你也就没有公司。客户付款给你是你能给他们提供真正价值的一个很好的迹象。因此，你应该抵制因为价格而担心拒绝的恐惧，去弄清楚价格应该是多少。
如果他们不愿意付费，而且你在第一次电话或第一次会议的资格认定过程中了解到这一点，那么这是一个很好的迹象，表明你应该转向另一个客户。再次，排除掉那些不合适的人，转向下一个顾客。免费试用对消费者来说很常见，但如果你想一想，大多数消费者的免费试用都要求提前提供信用卡信息，然后他们就忘记这件事最终还是会付款。
那是因为这实际上是最有效的，B2B版本的方式是提供退款保证，而不是免费试用。我们会收费，如果不满意，您可以在30天或60天内退款，更好的是，您有能力选择退出年度合同，只支付一个月的费用，而不是年度费用。在B2B销售中不应该提供免费试用，选择退款保证，允许有选择的退出。把价格涨到顾客开始抱怨，但仍然付费，这才是正确的方法。
让我们谈谈大多数创始人搞错的事情。我已经说过很多次了，但大多数创始人搞错的事情中有几件，而这就是其中之一。从你的目标逆向思考，与你的销售渠道一起，为了从目标中逆向推导出来，比如说，获得两个签约客户，你必须明白销售渠道的每一步都会有损耗。当你还没有开始销售时，你不知道这些减少的百分比是多少，也许你以前没有做过销售，你不知道自己擅长什么，也许你在发邮件方面很擅长，但在成交方面很差，或者反之亦然。你没意识到这一点，所以在发这些外出邮件时，你需要做笔记并开始跟踪所有这些转化。
以我的例子来说，我发出了500封外联邮件或LinkedIn消息。我的开信率是50%，这意味着有250人会打开邮件，5%会回复，大约有20个潜在客户。潜在客户中约50%的人会从回复中转化为演示，这意味着我会做出10个演示。这相当不错，但是我并不擅长进行演示，只有两个人最终从演示中成为了客户，这就是20%。
我敢打赌你们大多数人甚至都不追踪这些数据，但你们应该，如果你追踪这些数据，你就会对找到10个付费客户需要多长时间有些概念。如果你不追踪这些数据，别人很难给你关于什么有效和无效的反馈，对吧？就像当你推出新产品时，你想要一些指标和一些用户数据来判断是否有效一样，做销售时，你也需要这些数据。如果你有这些数据，人们就能够给你关于你擅长和需要改进的方面的反馈。我的建议是使用一个简单的销售CRM软件，可以自动跟踪这些转化率。
让我们来看第二个例子，在第二个例子中，我发送了100封推广邮件，这对我来说感觉很多。如果我保持与前一个例子中的转化率，实际上最终会得到零个客户。创始人在此之后得出的结论是，销售对我来说行不通，我应该只做营销或SEO或其他吸引人的推荐事项，这是完全错误的，你没有数据来做出这个判断，你没有做足够多的外联，以确保在销售渠道中获得正确的转化率百分比，所以答案是你发送的邮件太少了，你没有足够的数据。即使你有持续的客户，也不能得出销售不起作用的结论，这是创始人们一而再再而三地犯的错误。
总结一下我刚刚说的，你不知道你的销售转化率，这就是为什么你需要使用CRM来跟踪它。其次，因为你不知道谁是早期采用者，所以你在外部销售中有很多流失，这使得外部销售最终成为一个数字游戏，成功的初创企业可以快速找到早期采用者。第三，你不能从10个潜在客户中拿下五个客户，这是不可能的。你需要更多的外向营销，远远不止这些。不幸的是，大多数创始人并没有从销售漏斗这方面逆向思考，并没有进行这样的练习。因此，他们在销售方面并没有取得成功，并且并不真正了解原因。
我的一位来自Airbnb的朋友Lenny Rachinsky，他写了一篇出色的博客，关于YC和一堆非YC的B2B初创企业是如何制定销售市场策略的,我建议阅读他的这篇博客以及他通讯中的其他文章，这是我遇到的最好的内容之一。它包含了他从真实公司收集的大量真实数据，其中许多是YC公司。在这个例子中，在第二列，描述了其中一些公司的最初销售方式。正如你所看到的，Amplitude、Stripe、Front等这些初期的公司，他们都通过销售邮件来开始。这些创始人们在刚开始的时候都在做这些销售邮件。
而另外一些则被称为产品主导，产品主导可能意味着除了销售之外的其他事情，但它不意味着要有一个庞大的销售团队，通常也不意味着做营销或者SEO等其他事情。产品为主意味着产品本身在推动增长。当你在运行演示时，你的目标是要找到你的第一个客户，你想要在演示开始时问很多问题，而创始人应该做演示，因为你了解产品，也了解客户的痛点。
这里有三个YC邮件带来了客户的例子。我让你们看一下之后的细节，这是一封邮件带来了一份价值72000美元的合同，这是一封非常具体的邮件，带来了客户。这里的第三个例子是同一封电子邮件，这封电子邮件带来了22个不同的客户。
好的，我要再次总结一下，大多数创始人犯的最大错误是他们不做足够的外联，因为他们没有从目标开始逆向工作，相信除销售外还有其他解决销售问题的方法是错误的。外包销售是错误的，你应该自己去做，并且你需要在第一通电话中对客户进行资格审核。
以下是一些我推荐的工具，这可能是你在做销售时可使用的工具类别中潜力最大的一个，我推荐使用Apollo.io，Close.com(以前叫Close.io)，Pipedrive或Hunter.io，这些都是很棒的工具，你可以将其用作简单的销售CRM，或者作为Hunter使用，在LinkedIn上获取联系人或潜在邮件收件人。
这里有两个额外的资源，有些人希望我推荐几本书，通常情况下，没有好书可读，但实际上我偶然发现了一本非常好的，它被称为founding sales，然后我还推荐lineagenewsletter.com。当然，作为初创企业，您还有其他的发展方式。但我所了解的真相是，即使你最终选择像Airbnb这样的公司，其增长来源是口碑传播，谷歌搜索，推荐，Facebook广告。如果这些是你的发展战略的最终目标，那就和Airbnb开始的时候不一样，他们并未通过Google SEM或 Google SEO来启动，推荐计划并没有带来最初的2000名客户，他们做了一些不可扩展的事情，并且他们在规模上与他们目前的做法不同。
因此，许多公司直接转向所谓的可扩展增长渠道，这些渠道他们听说在规模上行之有效，这是真的。但这和刚开始的时候是不一样的，在这张幻灯片中，我正在概述一种粗略的想法，即使最终Google的SEM和Google的SEO可以在规模上起作用，您仍需要在网上找到另一个地方，这些通过SEM和SEO接触到的人会在那里进行在线身份确认，对吧？那可能会很昂贵，因为存在竞争。如果您追求SEO，那将需要很长时间。
如果您的增长是产品主导或病毒式推荐，那么通过个人网络、通过同事销售是更恰当的方式。当然，如果您正在进行销售，您应该持续进行销售。它没有变化很大，基本上就是所有我在这里描述的早期销售到大规模销售的事情。销售团队中的100人通过更多的自动化、更多的工具、更多的指标来完成，但实质上是一样的。
如果你的产品是为在线营销而设置的，那通常不是大多数人开始的方式。为什么？因为你不太容易与人交谈，如果前1000或前100名顾客是通过谷歌和脸书带来的，你就无法从用户那里学到东西，这些人不是你可以轻易在30分钟电话里找到的人。
好的。今天就这些了。谢谢大家。
