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嗨，我叫皮特，我是YCombinator的合作伙伴，曾是Optimizely的联合创始人兼首席技术官。
今天，我们要讨论两种不同的面向大型机构销售产品的方式，自下而上和自上而下。这就是对比，向企业高管销售，一切都是口口相传，就这样病毒般传播开来。
让我们比较一下这两个事情。首先我们来定义一下自上而下销售，自上而下销售通常始于组织高层的决策者，如果你开始了自上而下销售，通常会是这样进行的。首先要做的是确定一个线索并吸引他们的注意，这通常是最困难的部分，然后验证他们是否有你可以解决的问题，并说服他们你可以解决它。接下来，通过一系列官僚采购手续，让他们签署合同，接纳客户并获利。
自上而下的销售通常对吸引高管感兴趣的产品效果很好，通常是因为它帮助他们将重要的数字朝着正确的方向推进或者实现组织的一些战略目标。有时这些产品的实施成本很高，通常需要大量的支持。自上而下的销售最大的优势可能是有一套销售策略，并且通常都能奏效。可能需要一些努力，但是如果你知道你的客户是谁，理解他们的问题，最终你会找到愿意为解决方案付费的人。
高管的注意很难被吸引，但是一旦吸引到他们的注意，他们通常会成为很好的客户。事实上，从上而下销售的初创公司往往在初期的留存率要比从下而上销售的初创公司要好得多。从上而下销售的最大缺点可能是很容易被拉进为大客户构建一次性功能，尤其是对于初创公司而言。如果不小心的话，这些关系可能会变成咨询关系。从上而下销售的另一个缺点是，扩展该模式的唯一方法就是建立一个企业销售团队，那真的很贵。有效扩展企业销售团队的成本为您的产品设定了一个最低价格，这通常是中等市场的10000美元，企业级市场的100000美元。如果您试图收取比这更少的费用，单位经济学将无法运作。
让我们来看看如何建立自上而下的销售模式。首先要定义您的目标客户，哪些公司需要您的产品？以及这些公司内部有哪些人遇到了您要解决的问题？接下来，找到符合您要求的潜在客户，Linkedin对此非常有用。然后你必须吸引他们的注意，这是困难的一部分。如果可以的话，通过你的网络或投资者获得推荐。如果做不到，尝试冷邮件。有工具如Zoom Info、Hunter.io或Linkedin Sales Navigator可以找到联系信息，所有的邮件都要亲手写并尽可能个性化。
现在让我们来看看自下而上的销售。自下而上的销售通常从用户开始，典型的运动看起来有点像这样。首先建立一个自助产品，人们可以在不先和你交谈的情况下采用。
现在你需要找到一个廉价的分销渠道，它能扩展规模。这实际上是一种花哨的说法，即找到一种方法吸引很多人的注意，而不花费太多的钱。接下来，利用这个分发渠道吸引大量用户，然后找到那些已经在使用你产品的公司，并说服他们签订合同以换取更多功能或批量定价。
自下而上的销售模式对于解决个人或小团队痛点的创业公司效果很好，他们的产品需要易于采用，如果能在组织内部病毒式传播将会更有帮助。
Slack就是一个完美的例子。小团队可以自行采用Slack，而无需要与销售人员交谈。一旦被采用，它就往往会在组织内部病毒式传播，Slack的销售团队可以等到采用率在团队内达到某个临界点再进行接触，这使他们的销售周期非常高效。底部推动模式的优势是显而易见的，非常高效，谁不想开发一款产品，让你坐着就能获取潜在客户，无需费力气？
不幸的是，事实上，它几乎从来不会像这样运作。病毒式产品增长真的很难实现，而那些做到的公司通常会发现一些独特的营销渠道，以获取大量早期用户。关于底部推动销售的秘密是它们确实需要销售人员，而Slack雇佣了很多销售人员。不同之处在于当你的前景客户已经在使用你的产品时，你可以构建一个非常有效的销售周期，你可以利用这一点来降低你的价格或提高你的利润，以帮助你取胜。
如果你想构建自下而上的销售模式，这里有一些需要牢记的事项。首先，你可能实际上无法在不与客户交谈的情况下打造一个伟大的产品。大多数自下而上的初创企业也会从冷启动开始，这是与初期客户联系的不幸现实。你必须用力消除产品体验中的所有摩擦，通过向人们展示你的登录页并要求他们向你解释它，然后重写直到它变得非常清晰。
观察人们如何使用您的产品，并摆脱任何令人困惑或不悦的事物。对一切进行调查，以便您能够确定您的渠道中的流失点，然后使用A-B测试来修复它们。充分利用免费套餐的定价策略，这是一种可靠的方法是使个人用户喜欢的功能免费，然后收取团队合作所需的功能费用。
总结一下，创业公司向大公司的高管销售昂贵的产品采用自上而下的方式，他们以自下而上的方式获取大量个人用户，以便向他们所在公司的高管销售产品。这两种方式都没有明显的优劣之分。事实上，如果你看看顶级的YC B2B SaaS公司，你会发现在顶级和底部之间大致平分。
归根结底，这取决于你正在解决谁的问题。如果你的推销能与个人或小团队产生共鸣，你可能需要从底部开始。另一方面，如果你的产品能与高管产生共鸣，你就需要从顶部开始，我希望这个视频能够帮助你了解哪种模式对你的初创公司最有意义。
